來自全世界各地的農(nóng)機企業(yè)將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”,。在剛剛結(jié)束的2018德國漢諾威（泰國）農(nóng)機展中,，研發(fā)、生產(chǎn)水稻機械的農(nóng)機企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)展位,，但也有少數(shù)企業(yè)全副武裝,，將自己**“得意”的精品悉數(shù)展示。如何拓展東南亞市場,？買方更加關(guān)注哪些焦點,？成為此次參展企業(yè)討論的熱點話題。

　　在展會中,，記者聽到**多的一句話是“在泰國,，久保田、洋馬占據(jù)了市場的大多數(shù)份額,。”這句話不僅出自中國農(nóng)機企業(yè)口中,，泰國當?shù)剞r(nóng)機生產(chǎn)廠家也是如此認為。在展會現(xiàn)場,，記者并沒有看到久保田,、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒有減弱,。這正是多數(shù)來參展的企業(yè)認為進入泰國市場具有一定挑戰(zhàn)性的重要原因之一,。

久富帶來的插秧機

　　 “泰國用戶對產(chǎn)品品牌的認知度很高，一旦某一品牌被用戶認可,，很難改變買家的購買習(xí)慣,。”常發(fā)農(nóng)裝負責(zé)人周志文說。家喻戶曉的愛科集團進入泰國已經(jīng)很多年,，尤其是福格森在泰國具有很強的影響力,。同時，愛科在山東省兗州研發(fā),、生產(chǎn)的水稻收獲機經(jīng)過技術(shù)改進和升級后,，主要出口東南亞市場。但愛科業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理ShaneSnijders坦言,，不同的市場擁有不同的競爭對手,，在水稻機市場久保田依舊是他們強大的勁敵,。

　　 “有競爭才能有發(fā)展”，這正是此次參展企業(yè)的共同想法,。占據(jù)大面積的江蘇沃得為此次展會下了“血本”,。記者看到，在沃得展區(qū)展示出的插秧機系列產(chǎn)品得到了眾多國外友人的青睞,，履帶式收獲機,、耕整地機械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進入這個市場,，目前正處于摸索階段,，總部也在根據(jù)泰國市場的特殊性積極做著產(chǎn)品調(diào)整。”沃得外貿(mào)部副部長劉福瑞告訴記者,，此次參展的產(chǎn)品一部分來自東南亞經(jīng)銷商,，一部分來自中國，足以證明公司對泰國市場的重視程度,。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺收獲機,，但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負責(zé)人表示,，盡管泰國市場集中度很高,，但是并不代表其他品牌就沒有機會。“泰國地塊大小不均,，我們的收獲機**大的優(yōu)勢在于適合在任何地塊作業(yè),，這是其他品牌無法比擬的。”他信心滿滿地說,。

　　近年來,，以泰國為圓心的東南亞地區(qū)農(nóng)業(yè)機械化水平相對較低，加之當?shù)卣约?ldquo;一帶一路”政策的開放實施,，中國向東南亞地區(qū)銷售農(nóng)機的機會與日俱增,。如雷沃重工、中國一拖,、五征集團,、時風(fēng)集團等向該地區(qū)輸送拖拉機等農(nóng)機具不在少數(shù)，又如洪珠馬鈴薯機械已經(jīng)走出國門,，為東南亞地區(qū)的馬鈴薯事業(yè)貢獻了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開拓泰國水稻收獲機市場的領(lǐng)跑者,。“泰國市場情況與任何市場相比較都有點特殊,，說來中國農(nóng)機企業(yè)都應(yīng)稍有‘慚愧’。四五年前中國農(nóng)機企業(yè)的多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬,，但是我們反抱怨泰國市場差,，用戶很挑剔,。經(jīng)過一段時間的思考研究，中國農(nóng)機界開始轉(zhuǎn)變想法,。”劉福瑞解釋說,，在泰國市場遇到的問題，恰恰說明了我們研發(fā),、生產(chǎn)的農(nóng)機質(zhì)量與日本以及歐洲其他國家存在一定差距,，經(jīng)過這幾年的努力，差距在逐漸縮小,，這就是我們的進步,。據(jù)介紹，自2014年沃得海外市場渠道得到進一步延伸,，先后在東南亞,、中東、非洲,、歐洲等28個國家設(shè)立了一級銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，海外市場銷量取得明顯提升，為沃得海外市場推進戰(zhàn)略打下了堅實基礎(chǔ),。“雖然現(xiàn)在進入泰國市場有些晚,，但是我們正在調(diào)整步伐，趕超市場,。”劉福瑞說,。

 常發(fā)集團展臺

　　相比水稻生產(chǎn)專家沃得，第二次來參加德國漢諾威（泰國）展的常發(fā)集團則是帶來了包括插秧機,、拖拉機,、聯(lián)合收獲機在內(nèi)的數(shù)臺綜合性農(nóng)業(yè)機械。“這是我們第二次參加泰國農(nóng)機展,，集團非常重視這個市場的發(fā)展,。”周志文告訴記者，常發(fā)集團已在越南,、緬甸,、柬埔寨等地區(qū)有了較好的市場發(fā)展，為了更好地“敲”開泰國農(nóng)機市場的大門,，常發(fā)集團根據(jù)泰國當?shù)剞r(nóng)業(yè)特色和農(nóng)機裝備水平,，對已有的拖拉機、水稻收獲機等相應(yīng)產(chǎn)品進行升級換代,，更好地適應(yīng)泰國市場,。“我們正在與當?shù)亟?jīng)銷商洽談，免費為當?shù)赜脩籼峁C器,，并在曼谷大城府設(shè)立了常發(fā)分公司,，分別對用戶進行培訓(xùn)以及維修保養(yǎng)服務(wù),，讓用戶認可中國制造，不僅僅只是個開始,。”

　　而作為占據(jù)此次**大展臺的愛科,，則將注意力集中在泰國的甘蔗機械化發(fā)展上。“泰國市場很有趣,，除了水稻作業(yè)外,，甘蔗種植也是關(guān)注的焦點，我們一直在研究這一市場,。未來將向這一方向努力,。”ShaneSnijders說，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾,，愛科的甘蔗機械相對體型較大,，更加適合泰國甘蔗機械化發(fā)展，未來將會鎖定這一市場,，尋求戰(zhàn)略合作,。

　　植保無人機“飛”入泰國

　　除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)機械外，在中國剛剛興起的植保無人機更是瞄準市場,，“飛”入泰國,。在展區(qū)，不僅有泰國當?shù)氐闹脖o人機械,，還有來自中國的農(nóng)機巨頭大疆和極飛,。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國,，植保無人機是該國未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向,。

 泰國觀眾咨詢植保無人機

　　在展場，無論是中國的植保無人機展臺還是泰國本土企業(yè),，都是一派人潮涌動的景象,，他們說著不一樣的語言，表達的卻是相同的意思,，更體現(xiàn)了用戶對植保無人機的渴望,。記者曾四次往返于大疆展臺，每每都是一樣的景象,。“大疆**初發(fā)展的海外市場是韓國和日本,，當?shù)卮蠼脖o人機保有量已經(jīng)超過1000多臺，日本,、韓國地塊較小,，人工成本高，植保無人機市場發(fā)展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴記者,，泰國水稻耕種面積是中國的1/3，所以泰國將是大疆下一個發(fā)展的主要目標,、中心市場,。

　　相比傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，植保無人機要想打入泰國并非易事,。鄧偉光坦言,，泰國主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對植保作業(yè)意識淡薄,，所以無人機的推廣進度不會像其他國家那么容易,。首次參展的昆明得一科技有限責(zé)任公司職工小秦也深有感觸，“用戶對無人機很感興趣,，多數(shù)在詢問性能,、機器效率以及價格等相關(guān)問題，但是真正實現(xiàn)推廣還需一段時間,。”據(jù)了解,，該公司是極飛農(nóng)機的代理商，此次參展正是受清邁農(nóng)業(yè)大學(xué)的邀請,，向用戶展示植保無人機的優(yōu)勢,。

　　今年，泰國對無人機進口提出了新要求,，在法律法規(guī)上進行了大幅度收緊政策,，導(dǎo)致部分農(nóng)機企業(yè)無法在泰國銷售植保無人機。“相比之前,，現(xiàn)在進口前就需要把每臺植保無人機的SM碼在泰國相關(guān)政府部門進行登記,，每一位無人機操控員還需去政府部門做登記。目前來看,，大疆算是第**家也是****一家在泰國有合法進口渠道的無人機企業(yè),。”鄧偉光說，大疆在泰國曾進行了對比試驗,，一天的作業(yè)面積可超過1000畝,，相比泰國原本的噴灑方式，效率大幅提升,。同時,，為了更好地拓展市場，大疆代理商基本都是本地人,，他們交付每位購買者后都會進行2—3天的培訓(xùn),，確保會使用和簡單維修。鄧偉光預(yù)測，2018年大疆無人植保機在泰國將會實現(xiàn)較快增長,。昆明得一科技則是將目標鎖定與高校合作,，讓用戶更早地關(guān)注植保，關(guān)注無人機,。