今年以來農(nóng)機(jī)市場價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏,，經(jīng)銷商盈利能力普遍降低,。市場深度調(diào)整、用戶需求減弱,、產(chǎn)品銷量下滑直接導(dǎo)致經(jīng)銷商間的競爭更趨激烈,，區(qū)域內(nèi)不斷有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型或退出，傳統(tǒng)的品牌出現(xiàn)區(qū)域渠道空白現(xiàn)象,。面對未來,，確保利潤底線，成為經(jīng)銷商首要選擇,。

　　物競天澤,適者生存,農(nóng)機(jī)市場是充滿硝煙的無形戰(zhàn)場,。農(nóng)機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量持續(xù)下滑，使身處競爭一線的經(jīng)銷商普遍經(jīng)歷了市場的“炮聲”,。經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)現(xiàn)金流緊缺,、虧損等階段性發(fā)展困難，稍有不慎,，多年的積累不排除會付之東流,。部分經(jīng)銷商競爭行為不斷出現(xiàn)偏頗，競爭風(fēng)險進(jìn)一步加劇,。

　　一是庫存居高不下,，資金占有偏高。經(jīng)銷商普遍處于“貨品滿地,、資金困難”的現(xiàn)象,。這是由于給予厚望的市場銷售旺季出現(xiàn)低迷，造成庫存積壓。加上農(nóng)機(jī)企業(yè)通過臺階優(yōu)惠,、現(xiàn)金優(yōu)惠等價值杠桿鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，造成經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)資金儲備不足。

　　二是銷售任務(wù)過重,，市場難以消化,。主要原因是習(xí)慣于年年增長的模式，對市場判斷失準(zhǔn),。經(jīng)銷商追求全面銷量任務(wù)完成,，能夠從企業(yè)獲得更多的批量優(yōu)惠、品牌支持,，不斷提高銷量目標(biāo),。市場需求降低，經(jīng)營目標(biāo)很難得到實(shí)現(xiàn),。

　　三是實(shí)施價格競爭,，經(jīng)營收益降低。為進(jìn)一步消化庫存,，有許多經(jīng)銷商陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔,。競爭對象之間互相壓價甚至賠本銷售，部分區(qū)域采取賒銷方式,，銷售節(jié)奏打亂,，正常的市場規(guī)則和秩序難以維持，無奈卷入競爭旋渦,，經(jīng)營利潤不斷萎縮,。加上場地租金、人工成本等不斷上漲,，盈利壓力不斷增長,。

　　四是購買意愿降低，促銷績效偏弱,。受種糧,、經(jīng)營收益降低及區(qū)域產(chǎn)品飽和、產(chǎn)品價格上漲等綜合因素影響,，用戶購機(jī)意愿后移,、降低。經(jīng)銷商紛紛召開多層級的用戶座談會,、產(chǎn)品體驗(yàn)進(jìn)行促銷,，謀求銷量增長。從實(shí)際效果看,，有時經(jīng)銷商促銷租賃場地,、用戶接待等方面的支出,，遠(yuǎn)大于促銷產(chǎn)品的盈利，經(jīng)銷商促銷意愿降低,。更為難的是,，現(xiàn)在用戶對促銷的接受度不斷降低，不愿意接受這種形式的活動,。

　　五是新品尚有庫存,，更新產(chǎn)品推出。企業(yè)產(chǎn)品更新過快,，往往前一批新車庫存還沒有解決掉,，企業(yè)又推出新的產(chǎn)品。經(jīng)銷商賣新車就意味著前一批產(chǎn)品要低價處理,，不賣車就面臨新的銷售任務(wù)難以完成,。產(chǎn)品更新過快，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商常年處于賣舊車模式之中,。甚至新舊產(chǎn)品出現(xiàn)功能,、性能接近，新車價格更便宜,，直接出現(xiàn)同類產(chǎn)品,、同一品牌的自我競爭行為,。

　　商場沒有永遠(yuǎn)的朋友,，只有永恒的利益。經(jīng)銷商一旦難以完成目標(biāo),，就面臨渠道被拆分或取締的風(fēng)險,；長期虧損便會被迫自我轉(zhuǎn)型或退出。為實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo),，一些經(jīng)銷商便開展多種行為的自救,，加快發(fā)展突圍。不少經(jīng)銷商開始縮減經(jīng)營規(guī)模,，進(jìn)行混牌經(jīng)營,，甄選利潤高、能鋪貨的中小企業(yè)產(chǎn)品銷售,?？h域市場新品牌不斷增加，普遍有二三十家品牌進(jìn)行競爭,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，我國有近180家收獲機(jī)械企業(yè)、近160家大中拖企業(yè)參與市場競爭,，終端流通企業(yè)一萬余家,，產(chǎn)品供大于求,、產(chǎn)銷能力出現(xiàn)倒掛。據(jù)調(diào)研,，目前部分縣域市場已經(jīng)有20%以上的經(jīng)銷商退出,、轉(zhuǎn)型，可以判斷未來競爭的強(qiáng)度會進(jìn)一步增加,。

　　伴隨中高端產(chǎn)品需求穩(wěn)步增長,，產(chǎn)業(yè)升級、需求升級步伐加快,，廠商融合面臨新的平臺和機(jī)遇,，產(chǎn)業(yè)聚集、資源整合,、優(yōu)勝劣汰的發(fā)展格局正在逐步形成,。高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品逐步成為推動市場健康發(fā)展的動力，不斷有實(shí)施價值競爭的優(yōu)秀經(jīng)銷商脫穎而出,。對于致力于從事農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商來說,，就要進(jìn)行新的資源優(yōu)化、競爭能力提升,，實(shí)施發(fā)展突圍,，做到市場低迷時積蓄能力，市場旺季時能夠把握住新一輪競爭的發(fā)展機(jī)遇,。

　　一是選擇優(yōu)勢品牌,。經(jīng)銷商**怕的就是沒有選擇好合適的經(jīng)銷品牌，造成經(jīng)營被動,。小品牌利潤高難長遠(yuǎn),，大品牌利潤低能堅(jiān)持。有的中小品牌短期內(nèi)自身發(fā)展都難以為繼,，更談不上長遠(yuǎn)發(fā)展,。經(jīng)銷商選擇時，首先要選擇能夠和經(jīng)銷商共同成長,，尤其是能夠與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟的企業(yè),；其次能夠帶來經(jīng)營利潤的品牌，沒有利潤的任何品牌都不具有合作價值,。

　　二是注重企業(yè)實(shí)力,。經(jīng)銷商要和具有實(shí)力的企業(yè)的打交道。目前正是產(chǎn)業(yè)升級的重要關(guān)口,，需要配置相應(yīng)的資金和資源投入?，F(xiàn)在個別小企業(yè)缺乏資金、資源投入,，基本上都是組裝車間,，研發(fā)能力,、核心制造能力和服務(wù)能力嚴(yán)重匱乏。雖然產(chǎn)品便宜,，但產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)能力缺乏保障，很難適應(yīng)農(nóng)田作業(yè)復(fù)雜工況的需求,。經(jīng)銷商對這類企業(yè)投入過多,，未來銷售會遇到諸多難題。尤其是在國四產(chǎn)品即將全面推出的關(guān)鍵時刻,，經(jīng)銷商更要注重同優(yōu)勢企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,。

　　三是注重銷售模式。用品質(zhì)產(chǎn)品開展以價值主導(dǎo)的市場競爭,，提升產(chǎn)品的經(jīng)營能力和服務(wù)的有效性,，完美體現(xiàn)用戶機(jī)械使用需求，保持經(jīng)銷商發(fā)展的應(yīng)得利潤,。與企業(yè)一道,，科學(xué)評估市場狀況，做到有規(guī)劃,、有計(jì)劃,、不盲從，理性確定經(jīng)銷商年度,、月度經(jīng)營目標(biāo),。注重經(jīng)銷商品牌形象的宣傳與維護(hù)，引導(dǎo)用戶現(xiàn)款購機(jī),，摒棄賒銷,、低價傾銷等模式,，規(guī)避惡性競爭行為,，構(gòu)建正常的銷售行為模式。

　　四是實(shí)施精準(zhǔn)銷售,。加強(qiáng)客戶管理是實(shí)施精準(zhǔn)銷售的基礎(chǔ),。經(jīng)銷商可通過關(guān)系營銷，進(jìn)行熟人,、親朋,、伙伴等公關(guān)，不斷擴(kuò)大客戶范圍和基礎(chǔ),。主動進(jìn)行銷售需求預(yù)測,，確立購機(jī)對象，實(shí)施精準(zhǔn)銷售,。通過產(chǎn)品座談,、產(chǎn)品培訓(xùn),、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品推介和客戶走訪,、客戶回訪等一體化,、組合式策略，形成穩(wěn)定的客戶群體,，做到銷售旺季謀量,，銷售淡季做勢，抓住競爭的制高點(diǎn),。

　　五是實(shí)施廠商協(xié)同,。保持需求的一致性，保證經(jīng)銷商庫存可控的同時,，又能滿足市場的需求,。新老產(chǎn)品研發(fā)與市場需求一致，雙方能夠形成互補(bǔ),，具有相對的時間,、區(qū)域和價格分割，做到相互配合,、協(xié)同支撐,。加大動力換擋、動力換向拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具,、縱軸流收獲機(jī)械等高端產(chǎn)品投入,，提前進(jìn)行市場布局，抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品升級的新機(jī)遇,，成為支撐未來發(fā)展的新動力。

　　市場競爭激烈,，經(jīng)銷商**怕出現(xiàn)“溫水效應(yīng)”,，用硬抗、等待行為希望市場好轉(zhuǎn),，這種心態(tài)和行為,，往往帶來的更多難以承受的競爭壓力。要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展和突破,，經(jīng)銷商要多策并舉,、聚力集智，實(shí)施自我變革,，不斷探求適合自身發(fā)展的路徑和模式,。