新銳品牌在這里指的是近幾年在我們農(nóng)機(jī)行業(yè)崛起的一些新品牌,，相對(duì)于約翰迪爾,、愛科、久保田等跨國公司和第一拖拉機(jī)股份,、雷沃阿波斯,、中聯(lián)重科等一線品牌，行業(yè)內(nèi)許多人稱他們?yōu)槎€,、三線品牌,，這些品牌并沒有深厚的品牌積淀，也沒有什么背景,，更要命的是他們還錯(cuò)過了農(nóng)機(jī)行業(yè)黃金十年,，但就是在諸多不利的條件下，他們白手起家,，從無到有的打下了一片天地,，所以出于發(fā)自內(nèi)心的敬仰，筆者在此稱他們?yōu)樾落J品牌,，取意于自強(qiáng)不息,，銳意進(jìn)取,！比中大輪拖行業(yè)的山東百利和華夏,，插秧機(jī)行業(yè)的蘇州久富等。

　　當(dāng)然,，百利,、華夏和久富已經(jīng)算是殺出重圍了，屬于基本成功型的公司了,，但大多數(shù)新銳品牌仍在路上,，成功之路有的曙光初現(xiàn)，有的仍在黑暗中蹣跚而行,，所以對(duì)于這些企業(yè)來說,，選擇正確的道路和正確的在通往成功的道路上行走就特別重要，這就是說新銳品牌還需要有高明的營銷策略,。

　　在這里我們給新銳品牌提供一些通往冠**之路的營銷策略,，我們矣可以稱之為制勝之道。

　　一,、產(chǎn)品之道：選市場(chǎng)容量大、價(jià)格彈性大的產(chǎn)品

　　當(dāng)你是農(nóng)機(jī)行業(yè)新人的時(shí)候,，通常情況下“磚家”會(huì)建議你繞開和行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng),，去做一個(gè)不為人知的“小眾市場(chǎng)”，本人明確表態(tài)不支持此種觀點(diǎn),。

　　因?yàn)?ldquo;小眾市場(chǎng)”一是確實(shí)小,，需求空間有限,，養(yǎng)不了大企業(yè)，你進(jìn)入后永遠(yuǎn)只能是市場(chǎng)補(bǔ)缺者,，不可能做大做強(qiáng),，另外小眾市場(chǎng)也是不成熟市場(chǎng)，需要投入大量的資源來進(jìn)行用戶,、市場(chǎng)的培育,，“吃螃蟹”的企業(yè)付出的成本會(huì)非常高，并且企業(yè)辛辛苦苦的培育起來的市場(chǎng)有可能給別人做了嫁衣裳,。

　　所以強(qiáng)烈建議第一次進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的新手,，應(yīng)該選擇一個(gè)傳統(tǒng)的，市場(chǎng)容量大的,，成熟的市場(chǎng),，因?yàn)榧热皇浅墒斓氖袌?chǎng)，說明容量足夠大,，已經(jīng)有成功的企業(yè),，并且后期仍會(huì)有更多的企業(yè)成功，在這種成熟的市場(chǎng),，新手可以采取跟隨戰(zhàn)略,。

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)里面**考究手藝的可能就是產(chǎn)品的選擇。建議選擇需求量大,，并且價(jià)值相對(duì)較高,，具備極大的價(jià)格操作空間的產(chǎn)品，事實(shí)上近幾年逆襲成功的小品牌大多選擇的是這條道路,。

　　比如在拖拉機(jī)行業(yè),，在150馬力段，一線品牌,，國產(chǎn)的價(jià)格35萬左右,，進(jìn)口的可以高達(dá)50萬，而國產(chǎn)三四線品牌可以將價(jià)格“地板”放低到20萬,，甚至18萬,，這種相對(duì)高端產(chǎn)品價(jià)格彈性足夠大，可以容納眾多中小企業(yè),，中小企業(yè)可以通過**具性價(jià)比的產(chǎn)品讓自己脫穎而出,。

　　二、市場(chǎng)之道：區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作

　　產(chǎn)品選出來了,，那下面重點(diǎn)就選擇到什么樣的市場(chǎng)去銷售了,。

　　在這里建議，資源有限的中小型的企業(yè),，不能用全渠道銷售的模式,，明智的做法是選擇以下市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)容量相對(duì)大的區(qū)域市場(chǎng),；自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)；需求量未達(dá)到飽和的市場(chǎng),；對(duì)品牌并不是很敏感而對(duì)價(jià)格卻特別敏感的市場(chǎng),。

　　在這些市場(chǎng)可以集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破,，精耕細(xì)作的方式拿下這塊市場(chǎng),，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去。

　　也就是在選擇一塊區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作,，在區(qū)域市場(chǎng)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，將小市場(chǎng)做成自己的“根據(jù)地”和“樣板間”。

　　三,、通路之道：瞄準(zhǔn)大經(jīng)銷商,，傍大款

　　新進(jìn)入進(jìn)，絕大多數(shù)新手可能會(huì)選擇小經(jīng)銷商或沒有經(jīng)營過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，這樣做的目的是繞開和強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng),。

　　但本人認(rèn)為這種策略是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新品牌來說,，進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng),，需要通過傍大款來讓自己的產(chǎn)品快速擴(kuò)大規(guī)模和銷量，如果選擇一個(gè)小經(jīng)銷商或者從來沒有經(jīng)營過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，這就如同聾子配瞎子,，大家都走不遠(yuǎn)。

　　所以建議新品牌在做市場(chǎng)推廣時(shí),，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜杏绊憞拇蠼?jīng)銷商,，通過經(jīng)銷商成熟的渠道和在巨大影響力，迅速的讓自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟,，并且形成規(guī)模和銷量

　　具體的策略有幾下幾個(gè)步驟：

　　第一步：傍大款,。就是選擇當(dāng)?shù)?*有影響力的經(jīng)銷商。

　　第二步：挑撥離間,。要深入了解經(jīng)銷商和上游國內(nèi)國際一線品牌合作情況,，了解經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾隔閡，然后有針對(duì)性的出臺(tái)營銷方案,，要比一線品牌更具吸引力的優(yōu)惠政策,，說服經(jīng)銷商和自己合作。

　　第三步：明修棧道,，暗渡陳倉,。一線品牌通常要求經(jīng)銷商專營自己的品牌，經(jīng)銷商為了保住一線品牌代理權(quán),，一般不會(huì)明著跟廠家對(duì)著干,，但是可以采取技術(shù)手段，比發(fā)單獨(dú)成立一個(gè)公司,，或者單獨(dú)拉出一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來推廣三線四線品牌,。

　　第四步：鳩占鵲巢。走到這一步,，新銳品牌順利搭上了大經(jīng)銷商的順風(fēng)船,，經(jīng)銷商應(yīng)該已經(jīng)嘗到了甜頭，通過這個(gè)合作獲得了巨大的現(xiàn)金流,，并且賺的比一線品牌還多,。

　　一但嘗到甜頭，經(jīng)銷商就會(huì)有意識(shí)去重點(diǎn)推廣這個(gè)新銳品牌支持,，并且新銳品牌銷量已經(jīng)超過了以前一線品牌,。

　　接下來重點(diǎn)就是要解決產(chǎn)品的系列化，豐富產(chǎn)品線了,，不同的產(chǎn)品打組合拳,，豐富產(chǎn)品的功能，獲取核心技術(shù),，提高產(chǎn)品技術(shù)含量,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代或者，以實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商更緊密的合作關(guān)系,。

　　四,、擴(kuò)張之道：成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)

　　在一個(gè)區(qū)域推廣成功之后，應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，優(yōu)化自己的商業(yè)模式,，然后把區(qū)域市場(chǎng)的成功模式復(fù)制推廣。

　　但特別提醒的是,，在這個(gè)階段不應(yīng)該被勝利勝利沖昏頭腦,，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的成功畢竟有局限性以及偶然性，所以說往其它地區(qū)推廣的時(shí)候應(yīng)該有意識(shí)控制節(jié)奏,，要有計(jì)劃推進(jìn),。

　　五、升級(jí)之道：改頭換面,，脫胎換骨

　　脫胎換骨,。至此新銳品牌已經(jīng)成為大家所熟知品牌的或者成為行業(yè)的黑馬。

　　但新銳品牌要從一匹黑馬變成行業(yè)的千里馬,，成功實(shí)現(xiàn)升級(jí),，變成一個(gè)知名品牌或成為實(shí)國派企業(yè)，需要經(jīng)過一系列脫胎換骨般的歷練,。

　　首先是品牌升級(jí)工程,。在這個(gè)階段,，新銳品牌要從原來的“窮矮矬”變成“高富帥”，具體的講是要做品牌美化工程,，這項(xiàng)工作需要請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司來幫助完成,，比如谷合傳動(dòng)、圣和農(nóng)機(jī)等中小企業(yè)就成功的實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品外觀,、員工形象到企業(yè)品牌形象的升級(jí),，讓整個(gè)企業(yè)煥然一新。

　　其次是產(chǎn)品線優(yōu)化,。產(chǎn)品是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的載體,，在這個(gè)階段，產(chǎn)品需要優(yōu)化,，產(chǎn)品線需要優(yōu)化,，產(chǎn)品優(yōu)化上，可以考慮通過推出全新的產(chǎn)品品牌的方法完成升級(jí),，比如圣和農(nóng)機(jī)推出高端品牌“普勞恩德”,，成功的實(shí)現(xiàn)了新老產(chǎn)品在品質(zhì)、售價(jià)和品牌形象上的區(qū)隔,，并成功的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí),。

　　其三是渠道優(yōu)化。渠道體現(xiàn)在新銳品牌能走多遠(yuǎn),，在這個(gè)階段,，新銳品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的影響力，大經(jīng)銷商也對(duì)新銳品牌有好感,，所以可以順利的進(jìn)入大經(jīng)銷商主流銷售渠道,，只有進(jìn)入大經(jīng)銷商的渠道，產(chǎn)品才能真正的上量,，并保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定銷量,。

　　其四是客戶優(yōu)化。新銳品牌目標(biāo)用戶群體是對(duì)價(jià)格敏感或購買力不足的用戶,，但在這個(gè)階段通過品牌升級(jí)之后,，企業(yè)要將目標(biāo)用戶鎖定在合作社、大型種植戶等高端用戶身上,，只有這些用戶才有能力購買高端設(shè)備,，企業(yè)也只有為這些用戶服務(wù)才能真真賺到錢。

　　江山代代才人出,！農(nóng)機(jī)行業(yè)每隔幾年都會(huì)出現(xiàn)一批新銳品牌,，比如雷沃、中聯(lián)、久富等,，以上的分析是基于對(duì)國內(nèi)成功的農(nóng)機(jī)品牌分析之后奉獻(xiàn)給大家經(jīng)營策略,，這些策略可以說是農(nóng)機(jī)行業(yè)近幾十年來隱藏**深的秘密，許多新銳品牌通過這些策略成功逆襲,，完成了從新手到知名品牌的蛻變,。