新銳品牌在這里指的是近幾年在我們農(nóng)機(jī)行業(yè)崛起的一些新品牌,，相對于約翰迪爾,、愛科、久保田等跨國公司和第一拖拉機(jī)股份,、雷沃阿波斯,、中聯(lián)重科等一線品牌，行業(yè)內(nèi)許多人稱他們?yōu)槎€,、三線品牌,，這些品牌并沒有深厚的品牌積淀,，也沒有什么背景，更要命的是他們還錯過了農(nóng)機(jī)行業(yè)黃金十年,，但就是在諸多不利的條件下,，他們白手起家，從無到有的打下了一片天地,，所以出于發(fā)自內(nèi)心的敬仰,，筆者在此稱他們?yōu)樾落J品牌，取意于自強(qiáng)不息,，銳意進(jìn)?。”戎写筝喭闲袠I(yè)的山東百利和華夏,，插秧機(jī)行業(yè)的蘇州久富等,。

　　當(dāng)然，百利,、華夏和久富已經(jīng)算是殺出重圍了,，屬于基本成功型的公司了，但大多數(shù)新銳品牌仍在路上,，成功之路有的曙光初現(xiàn),，有的仍在黑暗中蹣跚而行，所以對于這些企業(yè)來說,，選擇正確的道路和正確的在通往成功的道路上行走就特別重要,，這就是說新銳品牌還需要有高明的營銷策略。

　　在這里我們給新銳品牌提供一些通往冠**之路的營銷策略,，我們矣可以稱之為制勝之道,。

　　一、產(chǎn)品之道：選市場容量大,、價格彈性大的產(chǎn)品

　　當(dāng)你是農(nóng)機(jī)行業(yè)新人的時候,，通常情況下“磚家”會建議你繞開和行業(yè)巨頭的競爭，去做一個不為人知的“小眾市場”,，本人明確表態(tài)不支持此種觀點,。

　　因為“小眾市場”一是確實小，需求空間有限,，養(yǎng)不了大企業(yè),，你進(jìn)入后永遠(yuǎn)只能是市場補(bǔ)缺者，不可能做大做強(qiáng),，另外小眾市場也是不成熟市場,，需要投入大量的資源來進(jìn)行用戶、市場的培育,，“吃螃蟹”的企業(yè)付出的成本會非常高,，并且企業(yè)辛辛苦苦的培育起來的市場有可能給別人做了嫁衣裳,。

　　所以強(qiáng)烈建議第一次進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的新手，應(yīng)該選擇一個傳統(tǒng)的,，市場容量大的,，成熟的市場，因為既然是成熟的市場,，說明容量足夠大,，已經(jīng)有成功的企業(yè)，并且后期仍會有更多的企業(yè)成功,，在這種成熟的市場,，新手可以采取跟隨戰(zhàn)略。

　　在傳統(tǒng)的市場里面**考究手藝的可能就是產(chǎn)品的選擇,。建議選擇需求量大,，并且價值相對較高，具備極大的價格操作空間的產(chǎn)品,，事實上近幾年逆襲成功的小品牌大多選擇的是這條道路。

　　比如在拖拉機(jī)行業(yè),，在150馬力段,，一線品牌，國產(chǎn)的價格35萬左右,，進(jìn)口的可以高達(dá)50萬,，而國產(chǎn)三四線品牌可以將價格“地板”放低到20萬，甚至18萬,，這種相對高端產(chǎn)品價格彈性足夠大,，可以容納眾多中小企業(yè)，中小企業(yè)可以通過**具性價比的產(chǎn)品讓自己脫穎而出,。

　　二,、市場之道：區(qū)域市場精耕細(xì)作

　　產(chǎn)品選出來了，那下面重點就選擇到什么樣的市場去銷售了,。

　　在這里建議,，資源有限的中小型的企業(yè)，不能用全渠道銷售的模式,，明智的做法是選擇以下市場：一個市場容量相對大的區(qū)域市場,；自己的優(yōu)勢區(qū)域市場；需求量未達(dá)到飽和的市場,；對品牌并不是很敏感而對價格卻特別敏感的市場,。

　　在這些市場可以集中優(yōu)勢兵力，重點突破,，精耕細(xì)作的方式拿下這塊市場,，把競爭對手?jǐn)D出去,。

　　也就是在選擇一塊區(qū)域市場精耕細(xì)作，在區(qū)域市場建立自己的競爭優(yōu)勢,，將小市場做成自己的“根據(jù)地”和“樣板間”,。

　　三、通路之道：瞄準(zhǔn)大經(jīng)銷商,，傍大款

　　新進(jìn)入進(jìn),，絕大多數(shù)新手可能會選擇小經(jīng)銷商或沒有經(jīng)營過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這樣做的目的是繞開和強(qiáng)勢品牌的競爭,。

　　但本人認(rèn)為這種策略是完全錯誤的,，因為對于一個新品牌來說，進(jìn)入一個全新的市場,，需要通過傍大款來讓自己的產(chǎn)品快速擴(kuò)大規(guī)模和銷量,，如果選擇一個小經(jīng)銷商或者從來沒有經(jīng)營過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這就如同聾子配瞎子,，大家都走不遠(yuǎn),。

　　所以建議新品牌在做市場推廣時，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜杏绊憞拇蠼?jīng)銷商,，通過經(jīng)銷商成熟的渠道和在巨大影響力,，迅速的讓自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，并且形成規(guī)模和銷量

　　具體的策略有幾下幾個步驟：

　　第一步：傍大款,。就是選擇當(dāng)?shù)?*有影響力的經(jīng)銷商,。

　　第二步：挑撥離間。要深入了解經(jīng)銷商和上游國內(nèi)國際一線品牌合作情況,，了解經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾隔閡,，然后有針對性的出臺營銷方案，要比一線品牌更具吸引力的優(yōu)惠政策,，說服經(jīng)銷商和自己合作,。

　　第三步：明修棧道，暗渡陳倉,。一線品牌通常要求經(jīng)銷商專營自己的品牌,，經(jīng)銷商為了保住一線品牌代理權(quán)，一般不會明著跟廠家對著干,，但是可以采取技術(shù)手段,，比發(fā)單獨成立一個公司，或者單獨拉出一個小團(tuán)隊來推廣三線四線品牌,。

　　第四步：鳩占鵲巢,。走到這一步，新銳品牌順利搭上了大經(jīng)銷商的順風(fēng)船,，經(jīng)銷商應(yīng)該已經(jīng)嘗到了甜頭,，通過這個合作獲得了巨大的現(xiàn)金流,，并且賺的比一線品牌還多。

　　一但嘗到甜頭,，經(jīng)銷商就會有意識去重點推廣這個新銳品牌支持,，并且新銳品牌銷量已經(jīng)超過了以前一線品牌。

　　接下來重點就是要解決產(chǎn)品的系列化,，豐富產(chǎn)品線了,，不同的產(chǎn)品打組合拳，豐富產(chǎn)品的功能,，獲取核心技術(shù),，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代或者,，以實現(xiàn)和經(jīng)銷商更緊密的合作關(guān)系,。

　　四、擴(kuò)張之道：成功一個復(fù)制一個

　　在一個區(qū)域推廣成功之后,，應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，然后把區(qū)域市場的成功模式復(fù)制推廣,。

　　但特別提醒的是,，在這個階段不應(yīng)該被勝利勝利沖昏頭腦，因為區(qū)域市場的成功畢竟有局限性以及偶然性,，所以說往其它地區(qū)推廣的時候應(yīng)該有意識控制節(jié)奏，要有計劃推進(jìn),。

　　五,、升級之道：改頭換面，脫胎換骨

　　脫胎換骨,。至此新銳品牌已經(jīng)成為大家所熟知品牌的或者成為行業(yè)的黑馬,。

　　但新銳品牌要從一匹黑馬變成行業(yè)的千里馬，成功實現(xiàn)升級,，變成一個知名品牌或成為實國派企業(yè),，需要經(jīng)過一系列脫胎換骨般的歷練。

　　首先是品牌升級工程,。在這個階段,，新銳品牌要從原來的“窮矮矬”變成“高富帥”，具體的講是要做品牌美化工程,，這項工作需要請專業(yè)的咨詢公司來幫助完成,，比如谷合傳動、圣和農(nóng)機(jī)等中小企業(yè)就成功的實現(xiàn)了從產(chǎn)品外觀,、員工形象到企業(yè)品牌形象的升級,，讓整個企業(yè)煥然一新,。

　　其次是產(chǎn)品線優(yōu)化。產(chǎn)品是企業(yè)核心競爭力的載體,，在這個階段,，產(chǎn)品需要優(yōu)化，產(chǎn)品線需要優(yōu)化,，產(chǎn)品優(yōu)化上,，可以考慮通過推出全新的產(chǎn)品品牌的方法完成升級，比如圣和農(nóng)機(jī)推出高端品牌“普勞恩德”,，成功的實現(xiàn)了新老產(chǎn)品在品質(zhì),、售價和品牌形象上的區(qū)隔，并成功的實現(xiàn)了產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)化升級,。

　　其三是渠道優(yōu)化,。渠道體現(xiàn)在新銳品牌能走多遠(yuǎn)，在這個階段,，新銳品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的影響力,，大經(jīng)銷商也對新銳品牌有好感，所以可以順利的進(jìn)入大經(jīng)銷商主流銷售渠道,，只有進(jìn)入大經(jīng)銷商的渠道,，產(chǎn)品才能真正的上量，并保持長期的穩(wěn)定銷量,。

　　其四是客戶優(yōu)化,。新銳品牌目標(biāo)用戶群體是對價格敏感或購買力不足的用戶，但在這個階段通過品牌升級之后,，企業(yè)要將目標(biāo)用戶鎖定在合作社,、大型種植戶等高端用戶身上，只有這些用戶才有能力購買高端設(shè)備,，企業(yè)也只有為這些用戶服務(wù)才能真真賺到錢,。

　　江山代代才人出！農(nóng)機(jī)行業(yè)每隔幾年都會出現(xiàn)一批新銳品牌,，比如雷沃,、中聯(lián)、久富等,，以上的分析是基于對國內(nèi)成功的農(nóng)機(jī)品牌分析之后奉獻(xiàn)給大家經(jīng)營策略,，這些策略可以說是農(nóng)機(jī)行業(yè)近幾十年來隱藏**深的秘密，許多新銳品牌通過這些策略成功逆襲,，完成了從新手到知名品牌的蛻變,。