今年一季度，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)低于企業(yè)預(yù)期目標(biāo),，傳統(tǒng)的生產(chǎn),、銷售高潮表現(xiàn)的較為平淡，市場(chǎng)呈現(xiàn)階段性的低迷態(tài)勢(shì),。與往年旺季特點(diǎn)表現(xiàn)出較大的差異,，專家分析認(rèn)為，在多種利好因素綜合推進(jìn)下,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)全年仍將保持穩(wěn)健發(fā)展趨勢(shì),，并將隨著傳統(tǒng)民俗、惠農(nóng)政策,、農(nóng)藝需求,、營(yíng)銷模式、顧客需求等重點(diǎn)發(fā)生規(guī)律性的轉(zhuǎn)變,。

　　一,、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)低于預(yù)判目標(biāo)

　　近年來，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一直保持穩(wěn)健的發(fā)展趨勢(shì),，與企業(yè)發(fā)展期盼基本一致,，多數(shù)企業(yè)銷量目標(biāo)逐年提高。按照往年生產(chǎn)銷售習(xí)慣,，3月份開始市場(chǎng)則逐步進(jìn)入銷售旺季,。今年一季度的市場(chǎng)表現(xiàn)卻與常年不同，盡管個(gè)別產(chǎn)品啟動(dòng)、少數(shù)企業(yè)熱銷,，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)讓不少企業(yè)迷惑,，市場(chǎng)呈現(xiàn)出“需求轉(zhuǎn)變、熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移,、蓄力待發(fā)”的特點(diǎn),。

　　一是銷售增幅降低。今年1～2月農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷售增幅同比有所下降,，3月份農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍然沒有啟動(dòng),，大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售同比有不同幅度的下降,。雖然有個(gè)別企業(yè),、不同農(nóng)機(jī)產(chǎn)品熱銷，但是整體上農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在一季度市場(chǎng)表現(xiàn)弱勢(shì),。

　　二是企業(yè)庫存增加,。由于去年部分春耕區(qū)域遭遇春澇、低溫等天氣影響,，用戶害怕影響農(nóng)時(shí)提前購機(jī),，多家企業(yè)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。今年一些農(nóng)機(jī)企業(yè)依照慣例提前做好迎接市場(chǎng)“高潮”的準(zhǔn)備,，企業(yè)產(chǎn)品庫存較多,。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，1－2月份大中拖產(chǎn)量分別達(dá)到0. 76萬和9.2萬臺(tái),，同比增長(zhǎng)11.9％和11％,。由于市場(chǎng)仍未啟動(dòng)，企業(yè)和經(jīng)銷商均承擔(dān)著庫存帶來的較大壓力,。

　　三是購機(jī)時(shí)間調(diào)整,。一季度農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售主要集中在春耕區(qū)域，東北區(qū)域,、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為市場(chǎng)的主要區(qū)域,，由于今年天氣情況正常，用戶集中購買的時(shí)間同比出現(xiàn)后延  現(xiàn)象,。

　　四是產(chǎn)品熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移,。從用戶需求看，小麥機(jī)市場(chǎng)將出現(xiàn)調(diào)整,，玉米收獲機(jī),、插秧機(jī)、水稻收獲機(jī)械仍具有一定的增長(zhǎng)空間,。6公斤喂入量的輪式谷物收割機(jī),、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機(jī)、120－130馬力拖拉機(jī)具有較大的增長(zhǎng)空間,。

　　五是用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,。農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng),、種糧大戶購機(jī)份額逐年提升,，成為推動(dòng)一季度市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。與此同時(shí),，散戶購機(jī)則大幅降低,。整體看，我國(guó)農(nóng)業(yè)耕種收水平進(jìn)入到新的發(fā)展階段,，農(nóng)機(jī)總量繼續(xù)保持剛性,、線型需求，未來市場(chǎng)繼續(xù)看好,。

　　二,、多種原因制約市場(chǎng)發(fā)展

　　年初迷惑、年底收獲一直是市場(chǎng)分析人士的思維模式,，一直期盼于市場(chǎng)年年攀高,，市場(chǎng)略有變化，便會(huì)感到疑惑,。今年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)“啟動(dòng)時(shí)間較早,、熱銷時(shí)間后移”基本上成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。今年市場(chǎng)銷售旺季滯后,，主要有以下幾個(gè)原因,。

　　一是春耕備播的需求效應(yīng)。當(dāng)前,，我國(guó)各地春耕備播開始,，由于不同區(qū)域農(nóng)藝、耕作模式不同,，各地農(nóng)民正在抓緊進(jìn)行春耕,、備播、夏糧田間管理,、加強(qiáng)病蟲害防治等,，時(shí)間差異較大。部分春耕區(qū)域用戶購機(jī)需求時(shí)間后移,。目前,，黃淮麥區(qū)旱情蔓延、小麥病蟲害高發(fā)重發(fā)態(tài)勢(shì)以及后期災(zāi)害發(fā)生的不確定性,，都要求春耕生產(chǎn)必須立足抗災(zāi)奪豐收,。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進(jìn)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品將有不俗的表現(xiàn),。

　　二是春節(jié)民俗的影響效應(yīng),。今年春節(jié)過后氣候相對(duì)正常，春耕區(qū)域基本上沒有大的低溫,、春澇等氣候?yàn)?zāi)害,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的需求釋放自然也會(huì)受到傳統(tǒng)習(xí)俗的影響適當(dāng)順延。從時(shí)間上分析,，由于受節(jié)日,、天氣和耕作習(xí)慣的影響，用戶購機(jī)需求3月份逐步啟動(dòng),，4,、5月份進(jìn)入旺季。

　　三是購機(jī)模式的帶動(dòng)作用,。2014年,，國(guó)家購機(jī)補(bǔ)貼資金第一批170億元已經(jīng)下?lián)埽恢醒胴?cái)政專項(xiàng)安排39.1億元,，支持開展抗災(zāi)保春管促春播工作,。率先啟動(dòng)補(bǔ)貼的部分地區(qū)，盡管補(bǔ)貼環(huán)境較為輕松,，由于受全額購機(jī)影響,，大多用戶希望企業(yè)予以金融支持，采取差額支付,，緩解資金壓力,。同時(shí)，受土地集中,、城鎮(zhèn)化建設(shè)等因素影響,，散戶由集中趨向分散，一些沒有春耕的地區(qū)市場(chǎng)周期相對(duì)延長(zhǎng),。隨著農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼工作相繼到位,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將全面啟動(dòng)。

　　四是經(jīng)營(yíng)收益的保證作用,。近年國(guó)補(bǔ)項(xiàng)目的持續(xù)拉動(dòng),，用戶踴躍購機(jī)，大中拖社會(huì)保有量日益增加,，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,，同時(shí)由于燃油價(jià)格居高不下、作業(yè)價(jià)格不斷震蕩,，導(dǎo)致用戶收益逐年下降,，購機(jī)積極性受挫,。從經(jīng)營(yíng)收益看，用戶收益投資回收期由前幾年1.5-2年延長(zhǎng)至2－3年,，用戶經(jīng)營(yíng)成本不斷       增加,。

　　五是企業(yè)促銷的催動(dòng)作用。領(lǐng)先企業(yè)銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變,，營(yíng)銷重點(diǎn)由傳統(tǒng)的主管部門向鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶轉(zhuǎn)移,，一些企業(yè)仍沒有完成銷售模式的轉(zhuǎn)變，不能滿足終端用戶的實(shí)際需求,。品質(zhì)戰(zhàn)拉開序幕，競(jìng)爭(zhēng)格局開始改變,，大企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯,。從2月份開始，主導(dǎo)企業(yè)紛紛以價(jià)格優(yōu)化,、贈(zèng)送禮品等方式進(jìn)行促銷擴(kuò)大企業(yè)影響力,，爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。用戶以靜制動(dòng),，選擇性價(jià)比**高的農(nóng)機(jī)企業(yè)和產(chǎn)品,。

　　三、緊跟趨勢(shì)謀求市場(chǎng)先機(jī)

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍面臨諸多有利的發(fā)展環(huán)境,，在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下將保持穩(wěn)健快速發(fā)展的趨勢(shì),。國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì),、市場(chǎng)導(dǎo)向和用戶需求等出現(xiàn)了階段性的調(diào)整,，農(nóng)機(jī)企業(yè)在研究、預(yù)判市場(chǎng)變化時(shí),，需要力爭(zhēng)做到了解全局,、把握方向、謀取優(yōu)勢(shì),。隨著市場(chǎng)旺季和高產(chǎn)月的后移,，市場(chǎng)積聚的能量將隨時(shí)爆發(fā)，農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)旺季到來之前,，應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際,，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，集中優(yōu)勢(shì)資源搶抓市場(chǎng)機(jī)遇,，滿足用戶需求,。

　　一是積極培育市場(chǎng)，主動(dòng)引導(dǎo)用戶,。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)銷溝通等方式,，進(jìn)行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展示。了解各地風(fēng)俗,、購機(jī)補(bǔ)貼重點(diǎn),、農(nóng)作物農(nóng)藝、耕作習(xí)慣,，圍繞區(qū)域用戶的差異化需求,，確立自身目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品投放計(jì)劃,，開展針對(duì)性的促銷活動(dòng),。

　　二是依據(jù)市場(chǎng)變化，把握發(fā)展機(jī)遇,。按照政策導(dǎo)向和補(bǔ)貼重點(diǎn),，積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律,，把握購機(jī)特點(diǎn),，實(shí)施金融支持政策，解決企業(yè)資金壓力,，推進(jìn)產(chǎn)品銷售,。做好產(chǎn)銷協(xié)同，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)預(yù)測(cè),、產(chǎn)品制造,、產(chǎn)品銷售的一致性，不斷提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率,。制定銜接措施,，暢通產(chǎn)銷渠道，加大鋪貨力度,，保證旺季到來之時(shí),，能夠保證產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求。緊密跟蹤,、主動(dòng)服務(wù),，努力抓住農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng),、種糧大戶,、競(jìng)品客戶等實(shí)際需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更近一步抓住市場(chǎng)機(jī)遇,。

　　三是加快產(chǎn)品升級(jí),，推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。農(nóng)機(jī)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向以體系為支撐的全套解決方案的高價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)提高產(chǎn)品研發(fā),、制造能力,，加快產(chǎn)品升級(jí)步伐，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，不斷融合液壓、自動(dòng)控制,、微電子,、信息與生物等新技術(shù)，向大型化,、一體化,、智能化方向發(fā)展。加快推進(jìn)小麥免耕播種關(guān)鍵技術(shù)與裝備,、高速插秧機(jī)關(guān)鍵部件與產(chǎn)品,、玉米收獲機(jī)械和同步器、動(dòng)力換檔拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具的研發(fā),、制造能力，盡快形成核心產(chǎn)品,、發(fā)展產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品和核心市場(chǎng),、重要市場(chǎng),、薄弱市場(chǎng)、空白市場(chǎng)協(xié)同發(fā)展格局,，大力開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),，確保企業(yè)產(chǎn)品銷量不斷增長(zhǎng)。

　　四是增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力,，滿足用戶實(shí)際需求,。我國(guó)農(nóng)機(jī)化進(jìn)入到中級(jí)階段后，用戶對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品仍然保持著剛性的需求,，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)性成為用戶購買農(nóng)機(jī)的決定因素,。產(chǎn)品價(jià)值越獨(dú)特，就越能滿足用戶的需求,。國(guó)家惠農(nóng)政策也將對(duì)大中型,、節(jié)能型、技術(shù)型產(chǎn)品予以重點(diǎn)支持,，盈利性較強(qiáng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求將一直保持旺盛的趨勢(shì),，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)加快推進(jìn)自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，用優(yōu)勢(shì)資源投入到大中馬力,、節(jié)能型,、盈利性高的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和關(guān)鍵產(chǎn)品之中,，把握市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　五是創(chuàng)新商業(yè)模式,，構(gòu)建行銷團(tuán)隊(duì),。堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，實(shí)施價(jià)值導(dǎo)向,，明晰自身資源,、能力，確立自身定位,，努力構(gòu)筑向用戶提高價(jià)值解決方案平臺(tái),。主動(dòng)實(shí)施做大做強(qiáng)或做精做專，構(gòu)筑自身核心,、稀缺競(jìng)爭(zhēng)力,。從今年一季度企業(yè)銷量可以看出，市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)主要是采取行銷模式的企業(yè),。同時(shí),，流通企業(yè)要高度關(guān)注電子商務(wù)，和優(yōu)質(zhì)企業(yè)共同發(fā)展,；改變坐商形式,，確保促銷人員既能深入到田間地頭，又能深入到潛在用戶家中進(jìn)行針對(duì)性銷售,，暢通農(nóng)機(jī)產(chǎn)品到終端用戶的各個(gè)環(huán)節(jié),。