今年一季度，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)低于企業(yè)預(yù)期目標(biāo),，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售高潮表現(xiàn)的較為平淡,，市場(chǎng)呈現(xiàn)階段性的低迷態(tài)勢(shì),。與往年旺季特點(diǎn)表現(xiàn)出較大的差異，專家分析認(rèn)為,，在多種利好因素綜合推進(jìn)下,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)全年仍將保持穩(wěn)健發(fā)展趨勢(shì)，并將隨著傳統(tǒng)民俗,、惠農(nóng)政策,、農(nóng)藝需求、營(yíng)銷模式,、顧客需求等重點(diǎn)發(fā)生規(guī)律性的轉(zhuǎn)變,。

　　一、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)低于預(yù)判目標(biāo)

　　近年來,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一直保持穩(wěn)健的發(fā)展趨勢(shì),，與企業(yè)發(fā)展期盼基本一致，多數(shù)企業(yè)銷量目標(biāo)逐年提高,。按照往年生產(chǎn)銷售習(xí)慣,，3月份開始市場(chǎng)則逐步進(jìn)入銷售旺季。今年一季度的市場(chǎng)表現(xiàn)卻與常年不同,，盡管個(gè)別產(chǎn)品啟動(dòng),、少數(shù)企業(yè)熱銷，整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)讓不少企業(yè)迷惑,，市場(chǎng)呈現(xiàn)出“需求轉(zhuǎn)變,、熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移,、蓄力待發(fā)”的特點(diǎn)。

　　一是銷售增幅降低,。今年1～2月農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷售增幅同比有所下降,，3月份農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍然沒有啟動(dòng)，大中型拖拉機(jī),、聯(lián)合收獲機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售同比有不同幅度的下降,。雖然有個(gè)別企業(yè)、不同農(nóng)機(jī)產(chǎn)品熱銷,，但是整體上農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在一季度市場(chǎng)表現(xiàn)弱勢(shì),。

　　二是企業(yè)庫存增加。由于去年部分春耕區(qū)域遭遇春澇,、低溫等天氣影響,，用戶害怕影響農(nóng)時(shí)提前購(gòu)機(jī),，多家企業(yè)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,。今年一些農(nóng)機(jī)企業(yè)依照慣例提前做好迎接市場(chǎng)“高潮”的準(zhǔn)備，企業(yè)產(chǎn)品庫存較多,。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),，1－2月份大中拖產(chǎn)量分別達(dá)到0. 76萬和9.2萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)11.9％和11％,。由于市場(chǎng)仍未啟動(dòng),，企業(yè)和經(jīng)銷商均承擔(dān)著庫存帶來的較大壓力。

　　三是購(gòu)機(jī)時(shí)間調(diào)整,。一季度農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售主要集中在春耕區(qū)域,，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為市場(chǎng)的主要區(qū)域,，由于今年天氣情況正常,，用戶集中購(gòu)買的時(shí)間同比出現(xiàn)后延  現(xiàn)象。

　　四是產(chǎn)品熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移,。從用戶需求看,，小麥機(jī)市場(chǎng)將出現(xiàn)調(diào)整，玉米收獲機(jī),、插秧機(jī),、水稻收獲機(jī)械仍具有一定的增長(zhǎng)空間。6公斤喂入量的輪式谷物收割機(jī),、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機(jī),、120－130馬力拖拉機(jī)具有較大的增長(zhǎng)空間。

　　五是用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,。農(nóng)機(jī)合作社,、家庭農(nóng)場(chǎng)、種糧大戶購(gòu)機(jī)份額逐年提升，成為推動(dòng)一季度市場(chǎng)發(fā)展的主要力量,。與此同時(shí),，散戶購(gòu)機(jī)則大幅降低。整體看,，我國(guó)農(nóng)業(yè)耕種收水平進(jìn)入到新的發(fā)展階段,，農(nóng)機(jī)總量繼續(xù)保持剛性、線型需求,，未來市場(chǎng)繼續(xù)看好,。

　　二、多種原因制約市場(chǎng)發(fā)展

　　年初迷惑,、年底收獲一直是市場(chǎng)分析人士的思維模式,，一直期盼于市場(chǎng)年年攀高，市場(chǎng)略有變化,，便會(huì)感到疑惑,。今年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)“啟動(dòng)時(shí)間較早、熱銷時(shí)間后移”基本上成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí),。今年市場(chǎng)銷售旺季滯后,，主要有以下幾個(gè)原因。

　　一是春耕備播的需求效應(yīng),。當(dāng)前,，我國(guó)各地春耕備播開始，由于不同區(qū)域農(nóng)藝,、耕作模式不同,，各地農(nóng)民正在抓緊進(jìn)行春耕、備播,、夏糧田間管理,、加強(qiáng)病蟲害防治等，時(shí)間差異較大,。部分春耕區(qū)域用戶購(gòu)機(jī)需求時(shí)間后移,。目前，黃淮麥區(qū)旱情蔓延,、小麥病蟲害高發(fā)重發(fā)態(tài)勢(shì)以及后期災(zāi)害發(fā)生的不確定性,，都要求春耕生產(chǎn)必須立足抗災(zāi)奪豐收。隨著春耕備播,、增加春播面積等工作的推進(jìn),，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品將有不俗的表現(xiàn)。

　　二是春節(jié)民俗的影響效應(yīng),。今年春節(jié)過后氣候相對(duì)正常,，春耕區(qū)域基本上沒有大的低溫,、春澇等氣候?yàn)?zāi)害，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的需求釋放自然也會(huì)受到傳統(tǒng)習(xí)俗的影響適當(dāng)順延,。從時(shí)間上分析,，由于受節(jié)日、天氣和耕作習(xí)慣的影響,，用戶購(gòu)機(jī)需求3月份逐步啟動(dòng),，4、5月份進(jìn)入旺季,。

　　三是購(gòu)機(jī)模式的帶動(dòng)作用,。2014年，國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資金第一批170億元已經(jīng)下?lián)?；中央?cái)政專項(xiàng)安排39.1億元,，支持開展抗災(zāi)保春管促春播工作。率先啟動(dòng)補(bǔ)貼的部分地區(qū),，盡管補(bǔ)貼環(huán)境較為輕松,，由于受全額購(gòu)機(jī)影響，大多用戶希望企業(yè)予以金融支持,，采取差額支付,，緩解資金壓力,。同時(shí),，受土地集中、城鎮(zhèn)化建設(shè)等因素影響,，散戶由集中趨向分散,，一些沒有春耕的地區(qū)市場(chǎng)周期相對(duì)延長(zhǎng)。隨著農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼工作相繼到位,，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將全面啟動(dòng),。

　　四是經(jīng)營(yíng)收益的保證作用。近年國(guó)補(bǔ)項(xiàng)目的持續(xù)拉動(dòng),，用戶踴躍購(gòu)機(jī),，大中拖社會(huì)保有量日益增加，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,，同時(shí)由于燃油價(jià)格居高不下,、作業(yè)價(jià)格不斷震蕩，導(dǎo)致用戶收益逐年下降,，購(gòu)機(jī)積極性受挫,。從經(jīng)營(yíng)收益看，用戶收益投資回收期由前幾年1.5-2年延長(zhǎng)至2－3年,，用戶經(jīng)營(yíng)成本不斷       增加,。

　　五是企業(yè)促銷的催動(dòng)作用,。領(lǐng)先企業(yè)銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷重點(diǎn)由傳統(tǒng)的主管部門向鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶轉(zhuǎn)移,，一些企業(yè)仍沒有完成銷售模式的轉(zhuǎn)變,，不能滿足終端用戶的實(shí)際需求。品質(zhì)戰(zhàn)拉開序幕,，競(jìng)爭(zhēng)格局開始改變,，大企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。從2月份開始,，主導(dǎo)企業(yè)紛紛以價(jià)格優(yōu)化,、贈(zèng)送禮品等方式進(jìn)行促銷擴(kuò)大企業(yè)影響力，爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。用戶以靜制動(dòng),，選擇性價(jià)比**高的農(nóng)機(jī)企業(yè)和產(chǎn)品。

　　三,、緊跟趨勢(shì)謀求市場(chǎng)先機(jī)

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍面臨諸多有利的發(fā)展環(huán)境,，在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下將保持穩(wěn)健快速發(fā)展的趨勢(shì)。國(guó)家政策,、行業(yè)趨勢(shì),、市場(chǎng)導(dǎo)向和用戶需求等出現(xiàn)了階段性的調(diào)整，農(nóng)機(jī)企業(yè)在研究,、預(yù)判市場(chǎng)變化時(shí),，需要力爭(zhēng)做到了解全局、把握方向,、謀取優(yōu)勢(shì),。隨著市場(chǎng)旺季和高產(chǎn)月的后移，市場(chǎng)積聚的能量將隨時(shí)爆發(fā),，農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)旺季到來之前,，應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，創(chuàng)新營(yíng)銷模式,，集中優(yōu)勢(shì)資源搶抓市場(chǎng)機(jī)遇,，滿足用戶需求。

　　一是積極培育市場(chǎng),，主動(dòng)引導(dǎo)用戶,。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)銷溝通等方式,，進(jìn)行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展示,。了解各地風(fēng)俗、購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼重點(diǎn),、農(nóng)作物農(nóng)藝,、耕作習(xí)慣,，圍繞區(qū)域用戶的差異化需求，確立自身目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶,，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品投放計(jì)劃,，開展針對(duì)性的促銷活動(dòng)。

　　二是依據(jù)市場(chǎng)變化,，把握發(fā)展機(jī)遇,。按照政策導(dǎo)向和補(bǔ)貼重點(diǎn)，積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,。依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律,，把握購(gòu)機(jī)特點(diǎn)，實(shí)施金融支持政策,，解決企業(yè)資金壓力,，推進(jìn)產(chǎn)品銷售。做好產(chǎn)銷協(xié)同,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)預(yù)測(cè),、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷售的一致性,，不斷提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率,。制定銜接措施，暢通產(chǎn)銷渠道,，加大鋪貨力度,，保證旺季到來之時(shí)，能夠保證產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,。緊密跟蹤,、主動(dòng)服務(wù)，努力抓住農(nóng)機(jī)合作社,、家庭農(nóng)場(chǎng)、種糧大戶,、競(jìng)品客戶等實(shí)際需求,，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更近一步抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

　　三是加快產(chǎn)品升級(jí),，推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整,。農(nóng)機(jī)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向以體系為支撐的全套解決方案的高價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)提高產(chǎn)品研發(fā),、制造能力,，加快產(chǎn)品升級(jí)步伐，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，不斷融合液壓,、自動(dòng)控制、微電子,、信息與生物等新技術(shù),，向大型化、一體化,、智能化方向發(fā)展,。加快推進(jìn)小麥免耕播種關(guān)鍵技術(shù)與裝備、高速插秧機(jī)關(guān)鍵部件與產(chǎn)品,、玉米收獲機(jī)械和同步器,、動(dòng)力換檔拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具的研發(fā)、制造能力,，盡快形成核心產(chǎn)品,、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,、遏制產(chǎn)品和核心市場(chǎng),、重要市場(chǎng)、薄弱市場(chǎng),、空白市場(chǎng)協(xié)同發(fā)展格局,，大力開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，確保企業(yè)產(chǎn)品銷量不斷增長(zhǎng),。

　　四是增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力,，滿足用戶實(shí)際需求。我國(guó)農(nóng)機(jī)化進(jìn)入到中級(jí)階段后,，用戶對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品仍然保持著剛性的需求,，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)性成為用戶購(gòu)買農(nóng)機(jī)的決定因素。產(chǎn)品價(jià)值越獨(dú)特,，就越能滿足用戶的需求,。國(guó)家惠農(nóng)政策也將對(duì)大中型、節(jié)能型,、技術(shù)型產(chǎn)品予以重點(diǎn)支持,，盈利性較強(qiáng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求將一直保持旺盛的趨勢(shì)，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)加快推進(jìn)自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，用優(yōu)勢(shì)資源投入到大中馬力,、節(jié)能型、盈利性高的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和關(guān)鍵產(chǎn)品之中,，把握市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì),。

　　五是創(chuàng)新商業(yè)模式，構(gòu)建行銷團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),，實(shí)施價(jià)值導(dǎo)向,，明晰自身資源、能力,，確立自身定位,，努力構(gòu)筑向用戶提高價(jià)值解決方案平臺(tái)。主動(dòng)實(shí)施做大做強(qiáng)或做精做專,，構(gòu)筑自身核心,、稀缺競(jìng)爭(zhēng)力。從今年一季度企業(yè)銷量可以看出,，市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)主要是采取行銷模式的企業(yè),。同時(shí)，流通企業(yè)要高度關(guān)注電子商務(wù),，和優(yōu)質(zhì)企業(yè)共同發(fā)展,；改變坐商形式，確保促銷人員既能深入到田間地頭,，又能深入到潛在用戶家中進(jìn)行針對(duì)性銷售,，暢通農(nóng)機(jī)產(chǎn)品到終端用戶的各個(gè)環(huán)節(jié)。