近日,，中國(guó)一拖農(nóng)業(yè)裝備（中國(guó)區(qū)）2014商務(wù)洽談會(huì)在洛陽(yáng)隆重召開(kāi)。本次洽談會(huì)以“用心,、專(zhuān)注,，從我做起”為主題,，來(lái)自全國(guó)各地400家經(jīng)銷(xiāo)商的533名代表齊聚古都，共商農(nóng)機(jī)發(fā)展大計(jì),。中國(guó)一拖集團(tuán)（股份）公司領(lǐng)導(dǎo)趙剡水,、王二龍、閆麟角等出席會(huì)議,。

　　一拖股份公司副總經(jīng)理朱衛(wèi)江在會(huì)上分析了2013年農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)和一拖股份的運(yùn)營(yíng)情況,，對(duì)2014年的市場(chǎng)形勢(shì)作出判斷，重點(diǎn)介紹了2014年的經(jīng)營(yíng)思路,。

　　會(huì)議評(píng)選出2013年“十佳”經(jīng)銷(xiāo)單位,，“十佳服務(wù)站”和優(yōu)秀服務(wù)先進(jìn)個(gè)人30名，5家經(jīng)銷(xiāo)單位榮獲銷(xiāo)售開(kāi)拓獎(jiǎng),，5家服務(wù)站獲得“金牌服務(wù)站”稱(chēng)號(hào),。中國(guó)一拖集團(tuán)（股份）公司領(lǐng)導(dǎo)為先進(jìn)單位及先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)，一陣陣熱烈的掌聲將主題大會(huì)推向高潮,。優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表上臺(tái)發(fā)言,，與大家分享了銷(xiāo)售東方紅產(chǎn)品的感受。

　　洽談會(huì)期間,，與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商首先到中國(guó)一拖廠區(qū)參觀,。在隨后舉行的“新產(chǎn)品介紹及品質(zhì)提升發(fā)布會(huì)”上，東方紅-LF2204,、LF904,、MK704拖拉機(jī)身披紅花，伴著漫天飛舞的彩帶,，盛裝登場(chǎng),，成為與會(huì)者關(guān)注的焦點(diǎn)。SG系列,、SK系列輪式拖拉機(jī)及機(jī)具產(chǎn)品也受到了廣泛關(guān)注,。

　　其后，一拖東北大區(qū),、西北和華南大區(qū),、華北大區(qū)、華東大區(qū),、新疆公司分別召開(kāi)銷(xiāo)售服務(wù)分會(huì)和業(yè)務(wù)洽談會(huì),。經(jīng)銷(xiāo)商代表們暢所欲言，為東方紅產(chǎn)品的發(fā)展建言獻(xiàn)策,，在做高端引領(lǐng),、加強(qiáng)渠道建設(shè)、提升用戶品牌忠誠(chéng)度、關(guān)注終端用戶等方面達(dá)成共識(shí),。

　　從多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言中,，筆者發(fā)現(xiàn)，后補(bǔ)貼時(shí)代,，買(mǎi)方市場(chǎng)形成,，在國(guó)外大品牌和二、三線小品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的情況下,，“東方紅”如何贏得市場(chǎng),？成為經(jīng)銷(xiāo)商熱議的話題。

　　后補(bǔ)貼時(shí)代的到來(lái)

　　“現(xiàn)在,，請(qǐng)LF2204,、LF904、MK704隆重登場(chǎng),！”在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,，主持人的話音剛落，3臺(tái)“東方紅”身披大紅彩綢順次“走”了上來(lái),，現(xiàn)場(chǎng)的音樂(lè)達(dá)到高潮,，觀眾席上一片歡呼。經(jīng)銷(xiāo)商代表紛紛上前,，爭(zhēng)相登上駕駛室體驗(yàn)。

　　筆者現(xiàn)場(chǎng)采訪了一位來(lái)自新疆的經(jīng)銷(xiāo)商,，他說(shuō),，東方紅產(chǎn)品在新疆暢銷(xiāo)，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機(jī),，這次參會(huì)就是奔著LF2204來(lái)的,。但他也坦言，該產(chǎn)品價(jià)格較高,。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō),，一次出六七十萬(wàn)元買(mǎi)拖拉機(jī)，不提供資金支持他們拿不下來(lái),，他們現(xiàn)在正在幫助農(nóng)民解決資金問(wèn)題,。

　　筆者注意到，如何解決“高品質(zhì)”與“高價(jià)格”這對(duì)矛盾成為此次大會(huì)討論**多的話題之一,。在這個(gè)話題背后,，有一個(gè)深刻的背景，就是“后補(bǔ)貼時(shí)代”的到來(lái),。

　　從2009年以來(lái),，國(guó)補(bǔ)資金總額的增速明顯放緩，特別是2013年補(bǔ)貼資金同比增長(zhǎng)僅為1.2%，增速為歷年來(lái)**低,，說(shuō)明靠補(bǔ)貼資金增速拉動(dòng)市場(chǎng)增量的時(shí)代已宣告結(jié)束,。

　　筆者注意到,，在項(xiàng)目補(bǔ)貼時(shí)代，用戶的購(gòu)機(jī)特點(diǎn)是補(bǔ)貼何時(shí)開(kāi)始，用戶就何時(shí)購(gòu)買(mǎi),，補(bǔ)貼什么用戶就買(mǎi)什么。而在后補(bǔ)貼時(shí)代,，何時(shí)購(gòu)買(mǎi),、購(gòu)買(mǎi)什么，完全取決于用戶需求,。其中的一個(gè)顯著特征是,，以用戶為主導(dǎo)的銷(xiāo)售局面已經(jīng)形成。用戶購(gòu)機(jī)的選擇成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵,。在后補(bǔ)貼時(shí)代,，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從？

　　在東北大區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)分會(huì)上,，與會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商代表討論熱烈,。通遼市廣聯(lián)農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王鳳榮給出的答案是，要做高端引領(lǐng),。

　　作為連年獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表,，她對(duì)“東方紅”很有信心。“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二,、三線產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，這關(guān)乎我們對(duì)發(fā)展方向的決策。惟一出路就是由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),，做高端引領(lǐng),，以品質(zhì)贏得未來(lái)。”

　　調(diào)查顯示,，后補(bǔ)貼時(shí)代,，影響用戶決定購(gòu)買(mǎi)的因素中，經(jīng)銷(xiāo)商推薦和老機(jī)手推薦分別占30.3%和20.1%,。其次是銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度,，占17.6%。品牌和服務(wù)的影響力越來(lái)越大,，而補(bǔ)貼的影響作用不再顯著,。

　　一拖營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉沛在《突破困局變中求勝》的報(bào)告中明確指出，在后補(bǔ)貼時(shí)代,，突破市場(chǎng)困局要以“變”謀求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng),。要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，從“只關(guān)注項(xiàng)目銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;關(guān)注終端用戶”，從“提升用戶服務(wù)滿意度”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提升用戶品牌忠誠(chéng)度”,。

　　歡迎光臨“東方紅旗艦店”

　　“您好,！歡迎光臨東方紅旗艦店。”展區(qū)的一側(cè),，工作人員向來(lái)賓問(wèn)候,。不少經(jīng)銷(xiāo)商紛紛來(lái)“旗艦店”參觀。

　　走進(jìn)“旗艦店”,，服務(wù)臺(tái)設(shè)在正中央,，左側(cè)是用戶休息區(qū)，右側(cè)是產(chǎn)品展示區(qū),。工作人員都統(tǒng)一著裝,，對(duì)進(jìn)入店內(nèi)的“用戶”有問(wèn)必答。

　　其實(shí),，這只是新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)模擬旗艦店,，把東方紅的“終端形象”向經(jīng)銷(xiāo)商代表展示出來(lái)，以便在各地推廣,。這也是本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的亮點(diǎn)之一,。

　　劉沛介紹，我們的終端形象,，是通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)的購(gòu)機(jī)環(huán)境,、統(tǒng)一的著裝、規(guī)范的行為,、良好的形象,、熱情的態(tài)度，使用戶有被充分尊重的感覺(jué),，這種環(huán)境能夠讓用戶安心購(gòu)買(mǎi)、放心購(gòu)買(mǎi),、高興購(gòu)買(mǎi),。

　　2014年一拖將根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)，提煉主銷(xiāo)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn),，同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)管理,、銷(xiāo)售技巧等方面給予經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　許多經(jīng)銷(xiāo)商談到銷(xiāo)售感受時(shí)表示,，標(biāo)準(zhǔn)的終端形象,，能夠**大限度地彰顯品牌影響力。雖然目前東方紅旗艦店和品牌店的建設(shè)都處于起步階段,，存在終端形象不夠規(guī)范的現(xiàn)象,，但經(jīng)銷(xiāo)商將和一拖共同努力，做好終端形象建設(shè)，以專(zhuān)業(yè)化的姿態(tài),，滿足用戶挑剔的眼光,。

　　“通過(guò)旗艦店和品牌店的建設(shè)，我希望和廠家共同探討未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式,。應(yīng)該怎么辦,，我們才能走得更遠(yuǎn)。”在東北大區(qū)分會(huì)上,，王鳳榮如是說(shuō),。

　　她還提到，2014年,，一拖出臺(tái)延長(zhǎng)“三包”服務(wù)期,、提高路程補(bǔ)貼費(fèi)和服務(wù)工時(shí)費(fèi)、縮短服務(wù)費(fèi)用結(jié)算周期等有利于經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的政策,，更多體現(xiàn)了一拖在為經(jīng)銷(xiāo)商和用戶著想,。

　　中國(guó)一拖副總經(jīng)理、股份公司黨委書(shū)記吳勇參加了東北大區(qū)的服務(wù)銷(xiāo)售分會(huì),。他表示,，一拖在政策制定上將更多地惠及經(jīng)銷(xiāo)商和用戶，使廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、用戶多方共贏，促進(jìn)東方紅品牌和農(nóng)機(jī)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展,。

　　華東大區(qū)分會(huì)場(chǎng)氣氛同樣熱烈,，中國(guó)一拖副總經(jīng)理王克俊與經(jīng)銷(xiāo)商代表共同討論了銷(xiāo)售服務(wù)政策，并認(rèn)真聽(tīng)取了代表們的意見(jiàn)和建議,。

　　一位山東濰坊的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),，希望一拖可以根據(jù)各地區(qū)實(shí)際情況，出臺(tái)差異化的銷(xiāo)售政策,，傾聽(tīng)地區(qū)用戶的個(gè)性化需要,，第**時(shí)間把握市場(chǎng)機(jī)遇。

　　從合格服務(wù)到優(yōu)質(zhì)服務(wù),，從分散資源到聚焦資源,，從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)，是一拖要逐步實(shí)現(xiàn)的三大轉(zhuǎn)變,。

　　同時(shí),，加強(qiáng)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商,、服務(wù)站,、用戶等的有效溝通；同時(shí)升級(jí)擴(kuò)容一拖呼叫中心,，真正把呼叫中心建成企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào),、集成服務(wù)的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

　　聚光燈下的動(dòng)力換擋

　　無(wú)論在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,，還是在大區(qū)的銷(xiāo)售服務(wù)分會(huì)上,，東方紅動(dòng)力換擋拖拉機(jī)始終處在聚光燈下，是明星,、是焦點(diǎn),，是當(dāng)之無(wú)愧的主角。

　　為何受到如此厚愛(ài),？原因在于,，眾多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，動(dòng)力換擋拖拉機(jī)是“東方紅”產(chǎn)品高品質(zhì)的體現(xiàn),。

　　“2013年,，在寶泉嶺地區(qū)我們銷(xiāo)售了4臺(tái)東方紅-LF2204，實(shí)話說(shuō)當(dāng)時(shí)我心里直打鼓,，”黑龍江農(nóng)墾天陽(yáng)農(nóng)機(jī)有限公司王兵談到,，“我們的用戶都是開(kāi)過(guò)高端車(chē)的，對(duì)車(chē)的要求非?？量?，尤其是舒適性。但后來(lái)LF2204的表現(xiàn)真的出乎意料,。共青農(nóng)場(chǎng)農(nóng)機(jī)科科長(zhǎng)自己買(mǎi)了這款車(chē),，這臺(tái)車(chē)2013年秋天在他家干了580個(gè)小時(shí)，在延軍農(nóng)場(chǎng)干了620個(gè)小時(shí),，一拖提供了‘保姆’式的服務(wù),，用戶很滿意。”

　　咸陽(yáng)的一位經(jīng)銷(xiāo)商建議,，希望一拖的產(chǎn)品能向多元化方向發(fā)展,。

　　后補(bǔ)貼時(shí)代，用戶需求向多功能化,、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展,，用于果園,、中耕等的個(gè)性化農(nóng)機(jī)需求空間不斷加大,，專(zhuān)業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)不斷被開(kāi)發(fā)出來(lái)，如田間作業(yè)管理,、大棚和果園管理,、煙田中耕管理,、高爾夫球場(chǎng)草坪維護(hù)、水田耕作,、縣域公路運(yùn)輸,、林場(chǎng)伐木等。

　　筆者獲悉,，2014年一拖將進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng),，推廣新產(chǎn)品，同時(shí)加快產(chǎn)品研發(fā),，引領(lǐng)需求升級(jí),。東方紅大中輪拖產(chǎn)品將推出7大系列24款新品，大輪拖包括動(dòng)力換擋系列,、LX系列升級(jí)產(chǎn)品,、雄風(fēng)系列；中輪拖包括田園系列,、窄輪距系列,、MK系列、MG系列,、大棚王等,。履拖、機(jī)具產(chǎn)品進(jìn)一步豐富,，同時(shí)推出多款柴油機(jī),。

　　朱衛(wèi)江表示，這些細(xì)分市場(chǎng)的需求不斷被挖掘和開(kāi)發(fā),，使得輪拖市場(chǎng)的使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)展,，也為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)提供了源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，并做原有產(chǎn)品的升級(jí)產(chǎn)品,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足不同用戶需求,。

　　“做品牌,、提品質(zhì)、做服務(wù),、關(guān)注用戶,，做高端引領(lǐng)”，是大家給予后補(bǔ)貼時(shí)代的答案,。

　　筆者注意到,，在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)左側(cè)品質(zhì)提升區(qū)，展示著一拖品質(zhì)提升的成果,，包括發(fā)動(dòng)機(jī)總成,、前機(jī)罩,、LR系列柴油機(jī)的各項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容。品質(zhì)提升區(qū)的背景是16個(gè)大字：“臻于完美,，必專(zhuān)于心,；專(zhuān)于心者，必始于人,。”