后補(bǔ)貼時(shí)代來臨

　　以“用心,、專注，從我做起”為主題的中國一拖農(nóng)業(yè)裝備（中國區(qū)）2014商務(wù)洽談會(huì)上,，來自全國各地400家經(jīng)銷商的533名代表齊聚洛陽,，共商發(fā)展大計(jì)。

　　“現(xiàn)在,，請LF2204,、LF904、MK704隆重登場,！”新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,，主持人話音剛落，3臺“東方紅”身披大紅彩頭順次“走”了上來,，現(xiàn)場的音樂達(dá)到高潮,，觀眾席上一片歡呼。經(jīng)銷商代表紛紛上前,，爭相登上駕駛室體驗(yàn),。

　　一位來自新疆的經(jīng)銷商說，東方紅產(chǎn)品在新疆暢銷,，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機(jī),，這次參會(huì)就是奔著LF2204來的。但他也坦言,，該產(chǎn)品價(jià)格較高,。對農(nóng)民來說，一次出六七十萬元買拖拉機(jī),，不提供資金支持是拿不下來,，他們現(xiàn)在正在幫助農(nóng)民解決資金問題,。

　　如何解決“高品質(zhì)”與“高價(jià)格”這對矛盾成為此次大會(huì)討論**多的話題之一。在這個(gè)話題背后,，有一個(gè)深刻的背景,，就是“后補(bǔ)貼時(shí)代”的到來。

　　從2009年以來,，國補(bǔ)資金總額的增速明顯放緩,，特別是2013年補(bǔ)貼資金同比增長僅為1.2%，增速為歷年來**低,，說明靠補(bǔ)貼資金增速拉動(dòng)市場增量的時(shí)代宣告結(jié)束,。

　　在項(xiàng)目補(bǔ)貼時(shí)代，用戶的購機(jī)特點(diǎn)是補(bǔ)貼何時(shí)開始,，用戶就何時(shí)購買,，補(bǔ)貼什么用戶就買什么。而在后補(bǔ)貼時(shí)代,，何時(shí)購買,、購買什么，完全取決于用戶需求,，一個(gè)顯著特征是以用戶為主導(dǎo)的銷售局面已經(jīng)形成,，用戶購機(jī)的選擇成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。在后補(bǔ)貼時(shí)代,，廠家和經(jīng)銷商該何去何從,？

　　作為連年獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，內(nèi)蒙古通遼市廣聯(lián)農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王鳳榮表示：“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二,、三線產(chǎn)品競爭,，這關(guān)乎我們對發(fā)展方向的決策。****出路就是由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品質(zhì)競爭,，做高端引領(lǐng),，以品質(zhì)贏得未來。”

　　調(diào)查顯示,，在后補(bǔ)貼時(shí)代,，影響用戶決定購買的因素中，經(jīng)銷商推薦和老機(jī)手推薦分別占30.3%和20.1%,。其次是銷售人員的服務(wù)態(tài)度，占17.6%,。品牌和服務(wù)的影響力越來越大,，而補(bǔ)貼的影響作用不再顯著。

　　一拖營銷中心總經(jīng)理劉沛在《突破困局變中求勝》的報(bào)告中明確指出,，在后補(bǔ)貼時(shí)代,，突破市場困局要以“變”謀求市場競爭的主動(dòng),。要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，從“只關(guān)注項(xiàng)目銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;關(guān)注終端用戶”,，從“提升用戶服務(wù)滿意度”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提升用戶品牌忠誠度”,。

　　“歡迎光臨東方紅旗艦店”

　　“您好！歡迎光臨東方紅旗艦店,。”旗艦店服務(wù)臺設(shè)在正中央,，左側(cè)用戶休息區(qū)，右側(cè)是產(chǎn)品展示區(qū),。工作人員都統(tǒng)一著裝,，對進(jìn)入店內(nèi)的“用戶”有問必答。

　　其實(shí),，這只是新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場的一個(gè)模擬旗艦店,，把東方紅的“終端形象”向經(jīng)銷商代表展示出來，以便在各地推廣,。這也是本次經(jīng)銷商大會(huì)的亮點(diǎn)之一,。

　　劉沛介紹說：“我們的終端形象是通過打造專業(yè)的購機(jī)環(huán)境、統(tǒng)一的著裝,、規(guī)范的行為,、良好的形象、熱情的態(tài)度,，使用戶有被充分尊重的感覺,，這種環(huán)境能夠讓用戶安心購買、放心購買,、高興購買,。2014年，一拖將根據(jù)區(qū)域銷售特點(diǎn),，提煉主銷產(chǎn)品核心賣點(diǎn),，同時(shí)在賣場管理、銷售技巧等方面給予經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn),。”

　　許多經(jīng)銷商談到銷售感受時(shí)表示,，標(biāo)準(zhǔn)的終端形象，能夠**大限度地彰顯品牌影響力,。雖然目前東方紅旗艦店和品牌店的建設(shè)都處于起步階段,，存在終端形象不夠規(guī)范的現(xiàn)象，經(jīng)銷商將和一拖共同努力,，做好終端形象建設(shè),，以專業(yè)化的姿態(tài)，滿足用戶挑剔的眼光,。

　　中國一拖副總經(jīng)理,、股份公司黨委書記吳勇表示,，一拖在政策制定上將更多地惠及經(jīng)銷商和用戶，使廠家,、經(jīng)銷商,、用戶多方共贏，促進(jìn)“東方紅”品牌和農(nóng)機(jī)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展,。

　　從合格服務(wù)到優(yōu)質(zhì)服務(wù),，從分散資源到聚焦資源，從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù),，是一拖要逐步實(shí)現(xiàn)的三大轉(zhuǎn)變,。據(jù)悉，2014年,，一拖將首次推出“到岸價(jià)”,，搭建物流平臺，為用戶提供更快捷,、更貼切,、更周到的增值服務(wù)。同時(shí),，加強(qiáng)信息化建設(shè),，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商,、服務(wù)站,、用戶等的有效溝通；同時(shí)升級擴(kuò)容一拖呼叫中心,，真正把呼叫中心建成企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào),、集成服務(wù)的互動(dòng)式營銷平臺。

　　聚光燈下的動(dòng)力換擋

　　無論在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,，還是在大區(qū)的銷售服務(wù)分會(huì)上,，東方紅動(dòng)力換擋拖拉機(jī)始終處在聚光燈下，是當(dāng)之無愧的主角,。因?yàn)楸姸嘟?jīng)銷商認(rèn)為動(dòng)力換擋拖拉機(jī)是“東方紅”產(chǎn)品高品質(zhì)的體現(xiàn),。

　　“2013年，在寶泉嶺地區(qū)我們銷售了4臺東方紅-LF2204,，實(shí)話說當(dāng)時(shí)我心里直打鼓,。”黑龍江農(nóng)墾天陽農(nóng)機(jī)有限公司王兵說，“我們的用戶都是開過高端車的,，對車的要求非?？量蹋绕涫鞘孢m性。但后來LF2204的表現(xiàn)真的出乎意料,。共青農(nóng)場農(nóng)機(jī)科科長自己買了這款車，這臺車2013年秋天在他家干了580個(gè)小時(shí),，在延軍農(nóng)場干了620個(gè)小時(shí),，一拖提供了‘保姆’式的服務(wù)，用戶很滿意,。”

　　后補(bǔ)貼時(shí)代,，用戶需求向多功能化、專業(yè)化方向發(fā)展,，用于果園,、中耕等的個(gè)性化農(nóng)機(jī)需求空間不斷加大，專業(yè)化細(xì)分市場不斷被開發(fā)出來,，如田間作業(yè)管理,、大棚和果園管理、煙田中耕管理,、高爾夫球場草坪維護(hù),、水田耕作、縣域公路運(yùn)輸,、林場伐木等,。

　　據(jù)悉，2014年一拖將進(jìn)一步細(xì)分市場,，推廣新產(chǎn)品,，同時(shí)加快產(chǎn)品研發(fā)，引領(lǐng)需求升級,。東方紅大中輪拖產(chǎn)品將推出7大系列24款新品,，大輪拖包括動(dòng)力換擋系列、LX系列升級產(chǎn)品,、雄風(fēng)系列,；中輪拖包括田園系列、窄輪距系列,、MK系列,、MG系列、大棚王等,。履拖,、機(jī)具產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，同時(shí)推出多款柴油機(jī),。

　　一拖股份公司副總經(jīng)理朱衛(wèi)江表示：“這些細(xì)分市場的需求不斷被挖掘和開發(fā),，使得輪拖市場的使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)展，也為農(nóng)機(jī)市場提供了源源不斷的發(fā)展動(dòng)力,。我們開發(fā)新產(chǎn)品,，并做原有產(chǎn)品的升級產(chǎn)品,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足不同用戶需求,。”

　　更多公司信息,，請?jiān)L問：中國一拖集團(tuán)有限公司