2012年,，東方紅新農(nóng)村俱樂部采用隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查的方式，對黑龍江,、吉林,、遼寧、內(nèi)蒙古,、新疆,、河北、河南,、山東,、山西、陜西,、江蘇,、湖南、湖北,、安徽,、廣東、廣西,、云南,、寧夏、甘肅,、天津等20個省,、市、區(qū)的東方紅新農(nóng)村俱樂部會員進(jìn)行了調(diào)研,，共收回調(diào)查問卷154份,。

　　從調(diào)查結(jié)果來看，農(nóng)機(jī)作業(yè)收益情況總體向好,，但競爭日益激烈,，用戶更加理性，農(nóng)機(jī)服務(wù)市場走向成熟,。面對這種情況,，農(nóng)機(jī)服務(wù)的經(jīng)營者應(yīng)該及時作出調(diào)整。調(diào)查結(jié)果如下：　　　

　　作業(yè)量和收益變化

　　調(diào)查顯示,，2012年半數(shù)以上的農(nóng)機(jī)用戶作業(yè)量,、作業(yè)天數(shù)和收益在上升,，1/3以上的用戶作業(yè)量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶作業(yè)量和收益下降,。另外,，調(diào)查顯示，74%的用戶認(rèn)為,，農(nóng)機(jī)越來越多是影響農(nóng)機(jī)服務(wù)收益**大的因素,。

　　農(nóng)機(jī)作業(yè)的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視,，其主要原因是農(nóng)機(jī)保有量越來越大,，競爭激烈。

　　農(nóng)機(jī)作業(yè)收益與作業(yè)面積,、作業(yè)天數(shù)基本呈正相關(guān),，但收益下降的用戶，比作業(yè)面積,、作業(yè)天數(shù)下降的用戶明顯要少,，收益上升的用戶也比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)上升的用戶多,，說明農(nóng)機(jī)服務(wù)作業(yè)的單價總體有所上升,。

　　對策：競爭激烈的情況下，選購農(nóng)機(jī)非常關(guān)鍵,，農(nóng)機(jī)適用,、馬力足、省油,、效率高,、不出故障，是贏得競爭的關(guān)鍵,。所以在購機(jī)時應(yīng)該選擇信譽(yù)好的大品牌,。另外，對農(nóng)機(jī)進(jìn)行正確的保養(yǎng)和操作,，也非常重要,，農(nóng)忙前調(diào)試好農(nóng)機(jī)，讓其保持**好的狀態(tài),，這樣才能全力以赴攬活干,。

　　預(yù)期收益

　　調(diào)查顯示，半數(shù)以上用戶認(rèn)為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)收益一般,，四成用戶的單季純收益預(yù)期為每季3萬～5萬元，近半數(shù)用戶的期望值在3萬元以下,。只有一成多用戶覺得“攬活容易,，錢好賺”,，與此對應(yīng)，有一成多用戶的單季純收入期望在5萬元以上,。調(diào)查顯示,，如果能夠連續(xù)作業(yè)500畝，多數(shù)受訪者認(rèn)可的作業(yè)服務(wù)價格為40～60元/畝,，89%用戶能接受向經(jīng)紀(jì)人或中介機(jī)構(gòu)支付5元/畝的中介服務(wù)費(fèi),。

　　雖然大部分用戶當(dāng)前收益還在上升，但其對未來的預(yù)期并不樂觀,。個別用戶出現(xiàn)虧損也應(yīng)該引起重視,，虧損的原因主要是用戶經(jīng)驗(yàn)不足。

　　三成多用戶認(rèn)為攬活很難,，但仍有四成多用戶的收益預(yù)期在3萬～5萬元,，說明用戶的期望值與現(xiàn)實(shí)之間還有不小的落差。

　　對策：農(nóng)機(jī)作業(yè)如果想提高收益,，必須增加作業(yè)量,。增加作業(yè)量有很多途徑，但**根本的還是提高作業(yè)服務(wù)質(zhì)量,。所以機(jī)手應(yīng)該全面掌握正確的操作要領(lǐng),，提升操作技術(shù)和熟練程度，并對農(nóng)機(jī)的工作原理有充分的了解,。如果是雇傭機(jī)手,，就一定要找到符合要求的機(jī)手，找不到機(jī)手就要想辦法培訓(xùn)機(jī)手,。

　　農(nóng)機(jī)服務(wù)形式

　　由于農(nóng)機(jī)保有量日益增多,，大多數(shù)人選擇在家門口就近服務(wù)，“承包土地”也受到很多人的重視,。而仍然進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)的,，多數(shù)也組成合作社或機(jī)隊(duì)以增強(qiáng)力量。

　　在農(nóng)機(jī)作業(yè)形式的選擇上,，選擇家門口作業(yè)的用戶**多,，占到近四成。另外,，四成多用戶選擇兼顧其他作業(yè)形式,，其中，兼顧土地承包,、兼顧跨區(qū)作業(yè)和兼顧家門口作業(yè)的各占1/3,。這說明農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)形式呈現(xiàn)多樣化的趨勢。

　　在跨區(qū)作業(yè)的用戶中,，只有不到三成的用戶選擇自行聯(lián)系,，三成用戶通過經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系,，四成多用戶組成合作社或機(jī)隊(duì)，分工協(xié)作進(jìn)行跨區(qū)作業(yè),。

　　人頭不熟,、成本較高、競爭激烈,，導(dǎo)致跨區(qū)作業(yè)不好掙錢,，這是多數(shù)用戶選擇在家門口作業(yè)的主要原因。另外,，用戶對專職機(jī)手和經(jīng)紀(jì)人變化情況的看法各不相同,，說明各地情況差異較大，難以準(zhǔn)確把握信息,，這也是用戶不愿意選擇跨區(qū)作業(yè)的重要原因,。

　　由于近四成用戶選擇在家門口作業(yè)，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在營銷策略上,，應(yīng)該更加重視種糧大戶,，得到終端種田農(nóng)民的認(rèn)可，才能真正實(shí)現(xiàn)“終端攔截”,。

　　對策：每次開始作業(yè)前要進(jìn)行市場調(diào)研,，弄清楚當(dāng)年作業(yè)的特點(diǎn)，再根據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇,，確定自己提供農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的目標(biāo),。對市場信息掌握得越充分，后續(xù)經(jīng)營就會越順利,。在競爭激烈的情況下,，如果沒有充足的人力、財(cái)力和物力,，就應(yīng)該細(xì)分市場,，集中自己的優(yōu)勢，專門提供別人不能提供的服務(wù),。所以,，選購農(nóng)機(jī)前一定要先定好目標(biāo)，然后再購買適用的農(nóng)機(jī),，而不是看別人買什么自己也買什么,。

　　農(nóng)機(jī)購置意愿

　　調(diào)查顯示，如果政府繼續(xù)實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,，近六成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機(jī),，四成用戶暫時不買，極少數(shù)用戶不再購買；如果政府不再實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,，近三成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機(jī),，五成用戶暫時不買，兩成用戶不再購買,。

　　如果沒有補(bǔ)貼政策支撐，選擇暫時不買的用戶會增加一成,，選擇不買的用戶增加近兩成,，選擇繼續(xù)購買的用戶則相應(yīng)減少三成。說明農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策對用戶購機(jī)決策依然很重要,。

　　鑒于近年來政府農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策變動較大,，減少對拖拉機(jī)產(chǎn)品補(bǔ)貼的可能性一直在增加，因此對一拖來說,，要保持持續(xù)增長,，必須跳出國內(nèi)市場，在全球市場上尋找機(jī)會,。所以加快推進(jìn)國際化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫,。

　　但從另一個角度來看，即使沒有農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,，依然有近三成用戶會繼續(xù)購買,，說明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時,，對選擇“暫時不買”的用戶來說,，是否有補(bǔ)貼政策，只能帶來一成用戶的變化,，這也說明用戶更加理性,，主要根據(jù)業(yè)務(wù)需要來決策，補(bǔ)貼政策不再起絕對作用,。

　　對策：農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策很重要,，但關(guān)鍵還是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完,，那就不要等補(bǔ)貼政策,，因?yàn)闄C(jī)會不等人，等到政策下來,，競爭自然更加激烈,。如果短時間內(nèi)沒有能力提高規(guī)模，也不要因?yàn)橛醒a(bǔ)貼政策就盲目地購買,，也不能因?yàn)闆]有補(bǔ)貼政策就不買,，還是要看自己的實(shí)際情況，根據(jù)市場需要來確定是否購買。

　　農(nóng)機(jī)服務(wù)難題

　　83%的用戶認(rèn)為農(nóng)戶少報面積造成作業(yè)收益損失,，是農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)中遇到的**煩心的事,。另外，“維修困難,，配件難買”,、“經(jīng)紀(jì)人要價太高”都是用戶反映的煩心事，分別有四成和近兩成的用戶反映,。

　　農(nóng)戶少報面積,，其實(shí)是一種談判手段，本質(zhì)上反映了普通農(nóng)民對種地成本的敏感,；而維修困難,、經(jīng)紀(jì)人要價高，本質(zhì)上則是農(nóng)機(jī)服務(wù)提供者對成本敏感,。

　　隨著農(nóng)機(jī)保有量迅速增加,，農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的競爭日益激烈，同時,，我國經(jīng)濟(jì)通脹壓力高企,，各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升,，成本壓力必將從價值鏈下游不斷上延,，位于相對上游的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，也必將受到影響,。

　　對策：成本上升是整個產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力,，在這種壓力下，要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長,，必須靠創(chuàng)新,。作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的提供者，不能只把目光停留在農(nóng)機(jī)服務(wù)上,，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章,；或者流轉(zhuǎn)土地，從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益,；或者創(chuàng)新農(nóng)業(yè)耕作方式,，推廣創(chuàng)新性的作業(yè)服務(wù)，如保護(hù)性耕作服務(wù),，總之要靠差異化來贏得競爭,。這就要求用戶在購機(jī)時，充分考慮作業(yè)特點(diǎn),，有針對性地購機(jī),。

　　如果將農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)看做一種產(chǎn)品，該市場無疑已經(jīng)具備了成熟市場的諸多特征。比如市場需求日趨飽和,，收入增長緩慢甚至開始下降,；競爭日益激烈，市場被完全開發(fā),，競爭對手眾多等,。

　　這種情況下，不少農(nóng)機(jī)用戶已經(jīng)開始嘗試對農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)進(jìn)行升級,。一是調(diào)整市場,，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量,，比如部分用戶的收益增長就主要得益于當(dāng)?shù)赝茝V保護(hù)性耕作，進(jìn)行深松作業(yè),。二是調(diào)整產(chǎn)品,，鎖定不同農(nóng)戶的不同需要，提供更有針對性的農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù),，比如江蘇鹽城灘涂較多,，當(dāng)?shù)赜脩羝礤\標(biāo)在拖拉機(jī)上加裝滑輪組，可以為陷入灘涂的運(yùn)輸車提供拖拽服務(wù),；河南信陽用戶任偉,，抓住當(dāng)?shù)赝肆诌€耕的機(jī)會，添置推土機(jī),，推土機(jī)在前添坑平地,，拖拉機(jī)緊隨作業(yè)，幾乎全年都在忙,。三是調(diào)整營銷組合,，即通過對產(chǎn)品、定價,、渠道,、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量回升,。比如降價,、促銷、擴(kuò)展渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等,。=

　　農(nóng)機(jī)制造企業(yè)作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的上游供應(yīng)商,，自然也必須做相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)需要對農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)市場的變化做深入研究,，分析其中的趨勢和因果關(guān)系,，并根據(jù)自身特點(diǎn)選擇相應(yīng)策略，通過幫助農(nóng)機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,。