本文作者：安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭子超

　　隨著農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的全面落實(shí),，我很想深層次了解農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商是如何處理與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè),、使用者,、農(nóng)機(jī)局以及他們自身的關(guān)系的。為此,，我前不久在貴池區(qū)專門邀請(qǐng)了五位直接與農(nóng)民打交道的農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷商，就購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的諸多問題進(jìn)行座談交流,。

　　五位經(jīng)銷商都是獨(dú)立法人，有大小不等的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,，年農(nóng)機(jī)銷售量都在千萬元上下,，分別代理銷售部分國(guó)家補(bǔ)貼機(jī)具。一般銷售品牌在5種以上,，品牌經(jīng)銷互相不重復(fù),，各自經(jīng)銷著不同的品牌，并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼J(rèn)知度,。年齡一般在30—50歲之間,，多數(shù)是原國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)公司職工企業(yè)改制后單獨(dú)從事農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。貴池是山區(qū),，也是血吸蟲病疫區(qū),，因此機(jī)具補(bǔ)貼的范圍比較寬。

　　補(bǔ)貼政策與經(jīng)銷商

　　座談首先是從如何掌握和執(zhí)行國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策開始的,。我**想知道經(jīng)銷商們對(duì)國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策究竟知道多少,，有什么樣的理解和認(rèn)識(shí)。

　　話題一出,，大家七嘴八舌,。興隆農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開始銷售國(guó)家補(bǔ)貼機(jī)具的,，從那年起他就十分注重國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的學(xué)習(xí),，文件的來源是從區(qū)農(nóng)機(jī)局復(fù)印來的，也有從報(bào)紙上剪下來的,。他認(rèn)為,，做農(nóng)機(jī)生意必須掌握農(nóng)機(jī)化發(fā)展中的政策與走向，這是做好補(bǔ)貼機(jī)具生意的基礎(chǔ),。他說,，這些年來，政策每年都有調(diào)整,，有變化,。不清楚的地方及時(shí)到農(nóng)機(jī)局請(qǐng)教,自己清楚才好向農(nóng)民兄弟宣傳，執(zhí)行起來才不會(huì)出差錯(cuò),。宏豐農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理陳國(guó)才接著話茬說,，機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷商都是補(bǔ)貼政策的義務(wù)宣傳員，為了吃透購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策，區(qū)農(nóng)機(jī)局把省農(nóng)機(jī)局發(fā)的各種補(bǔ)貼文件,，購(gòu)機(jī)政策問答等,，散發(fā)到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和血吸蟲病村，不光鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)貼的到處都是,，還對(duì)經(jīng)銷商和個(gè)別購(gòu)機(jī)農(nóng)民單獨(dú)發(fā)放,。針對(duì)多數(shù)購(gòu)機(jī)農(nóng)民還是咨詢經(jīng)銷商的特點(diǎn)，區(qū)農(nóng)機(jī)局經(jīng)常組織經(jīng)銷商學(xué)習(xí)文件,。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說,，打鐵先得本身硬，經(jīng)銷商只有先把政策精神吃透了,，做起來才會(huì)不走樣,。區(qū)農(nóng)機(jī)局很會(huì)發(fā)揮經(jīng)銷商宣傳政策的作用，像今年補(bǔ)貼政策有調(diào)整,，比如說結(jié)算方式,、價(jià)格確定，補(bǔ)貼額度等,，農(nóng)機(jī)局專門組織大家逐條學(xué)習(xí),，農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)丁仕先說，把政策交給大家,，操作起來才省力,。

　　說起對(duì)補(bǔ)貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說,，購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼**好采取普惠制的辦法,。據(jù)介紹，這個(gè)縣去年有1030萬的補(bǔ)貼資金,，21個(gè)血防村“以機(jī)帶牛”工程的搞整村推進(jìn),，優(yōu)先使用了補(bǔ)貼資金的60%，這樣就顯得全區(qū)補(bǔ)貼經(jīng)費(fèi)很緊張,，按照農(nóng)民對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化的愿望和要求,，補(bǔ)貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說,，今年再增加10個(gè)億,。農(nóng)民聽了歡天喜地。如果真正實(shí)現(xiàn)了普惠制,，不需要購(gòu)機(jī)的農(nóng)民照樣不會(huì)買,。殷傳德經(jīng)理說，因?yàn)椴黄栈?，造成人為的緊張,。他舉了個(gè)例子,，有一位農(nóng)民，確實(shí)需要買一臺(tái)聯(lián)合收割機(jī),，但他怕當(dāng)年搞不到補(bǔ)貼,，于是就組織自己的幾個(gè)親戚，拿著身份證到縣里申請(qǐng)抽簽,，他想這么多親戚參與抽簽,，總會(huì)抽到一臺(tái)，不管誰抽到,，這臺(tái)收割機(jī)都?xì)w他買,，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購(gòu)機(jī)農(nóng)民與經(jīng)銷商

　　話題轉(zhuǎn)到了農(nóng)民與經(jīng)銷商的關(guān)系上,，他們認(rèn)為，農(nóng)民與經(jīng)銷商,，互相依賴,，誰也離不開誰。常江農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理江中說,，農(nóng)民對(duì)經(jīng)銷商的要求簡(jiǎn)單明了,，一是產(chǎn)品質(zhì)量要好，別一干活就出毛??；二是價(jià)格便宜些，再便宜些,；三是機(jī)子出了毛病,，能及時(shí)幫他們維修，做好售后服務(wù),。他們認(rèn)為,，農(nóng)民的這些要求合情合理，一點(diǎn)都不過分,，現(xiàn)在國(guó)家公布推廣目錄,，農(nóng)機(jī)企業(yè)就得對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，讓農(nóng)民更放心,。至于價(jià)格,，今年國(guó)家分機(jī)型確定補(bǔ)貼額度，取消了銷售**高限價(jià),，賣貴賣賤讓農(nóng)民來討價(jià)還價(jià),，農(nóng)民自然高興。認(rèn)為有了主人翁的感覺,。有的農(nóng)民對(duì)價(jià)格不放心,，把電話打到生產(chǎn)廠家詢價(jià),。農(nóng)民講價(jià)，經(jīng)銷商多少都要讓一點(diǎn),，薄利多銷,。他們說，其實(shí)賣一臺(tái)機(jī)子賺不了幾個(gè)錢,，有些產(chǎn)品讓到了出廠價(jià),，經(jīng)銷商靠廠家的批量返利來維持，你不讓價(jià),，他可能去選擇別的品牌,，和氣生財(cái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不能一口價(jià),。

　　在談話中,，我給經(jīng)銷商發(fā)了我的名片，告訴他們,，我是做協(xié)會(huì)工作的,，協(xié)會(huì)的工作是為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)服務(wù),，也為你們經(jīng)銷商服務(wù),。那么作為經(jīng)銷商，又是如何在產(chǎn)品的售前,、售中,、售后為農(nóng)民服務(wù)的呢？

　　說起服務(wù),，他們個(gè)個(gè)神采飛揚(yáng),。經(jīng)銷商方江海說，去年他賣了69臺(tái)收割機(jī),，對(duì)農(nóng)民一臺(tái)一臺(tái)的培訓(xùn),。這些都是售前服務(wù)。售中服務(wù)就更多了,，比如：噴字,、照相、幫助辦證,、把機(jī)子送到農(nóng)民家等等,，真是無微不至。農(nóng)民購(gòu)機(jī)前是上帝,，購(gòu)機(jī)后還是上帝,。農(nóng)民購(gòu)買了機(jī)子就與經(jīng)銷商成了朋友，“三包”服務(wù)樣樣到位,，不管你在哪里干活,，出了毛病,，一個(gè)電話都能及時(shí)趕到維修。他們的聯(lián)系的方式是手機(jī),，聯(lián)系的內(nèi)容是機(jī)子的使用狀況?，F(xiàn)在機(jī)子維修，換件才收費(fèi),，維修不要錢,。誰買了你的機(jī)子，誰就成了你的朋友,，真是多賣一臺(tái)機(jī)子,，就多交一個(gè)朋友。和諧社會(huì)大家都高興,。

　　經(jīng)銷商與經(jīng)銷商

　　有什么樣的辦法,，讓農(nóng)民選購(gòu)你們經(jīng)營(yíng)的品牌呢？問題一提出,，經(jīng)銷商就給了答案,。他們說，各有所需,，就多數(shù)購(gòu)機(jī)者來說，購(gòu)機(jī)時(shí)買什么樣的品牌,，購(gòu)機(jī)者心中有數(shù),，多數(shù)是慕名、慕店,、慕牌而來?，F(xiàn)在生產(chǎn)廠家推出新產(chǎn)品，都開演示會(huì),，這對(duì)農(nóng)民影響很大,。人們常說，百聞不如一見,，就是這個(gè)道理,。那些新產(chǎn)品一個(gè)品牌一個(gè)品牌開演示會(huì)，做宣傳,。這些活動(dòng)一般都有農(nóng)機(jī)局負(fù)責(zé)組織,，農(nóng)機(jī)局出面子，生產(chǎn)企業(yè)出里子,，經(jīng)銷商出力氣,，農(nóng)民出場(chǎng)子。在農(nóng)村,，有一戶農(nóng)民首先買了某種品牌,，對(duì)周圍的影響很大,，看著好就跟著買。你說的品牌大戰(zhàn),，在我們這里不存在,。我們之間不是冤家是朋友，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，又是合作伙伴,。誰也不可能包打天下。對(duì)農(nóng)民來說,，蘿卜青菜各有所愛,，他喜歡什么樣的就買什么樣的，強(qiáng)行推薦,，農(nóng)民不買賬,，農(nóng)民總是根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況、技術(shù)狀況,、經(jīng)營(yíng)狀況,、生產(chǎn)狀況來確定生產(chǎn)方向，和購(gòu)買什么樣的機(jī)子,。每個(gè)品牌都有自己的口碑,，口碑就是品牌，口碑就是市場(chǎng),?？诒娩N售的就好。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn),，當(dāng)然是產(chǎn)品自身,，生產(chǎn)企業(yè)是第一責(zé)任人，經(jīng)銷商既要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),，也要對(duì)用戶負(fù)責(zé),。兩頭都重要，農(nóng)民利益是重中之重,。一臺(tái)機(jī)子處理不當(dāng),，就可能砸了牌子。再說,，農(nóng)民一下子掏幾萬塊錢,、十幾萬塊錢買一臺(tái)機(jī)子，能不精挑細(xì)選嗎,？農(nóng)民這種選擇,，就叫自主權(quán)。他買機(jī)子他做主,，你忽悠不了他,。農(nóng)民在選擇中比較,，在比較中選擇，反反復(fù)復(fù)十分謹(jǐn)慎,，再說經(jīng)銷商都是本鄉(xiāng)本土的,，你坑騙了農(nóng)民，以后你的企業(yè)非倒閉不可,。

　　農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商

　　在交談中,，幾位經(jīng)理都認(rèn)為，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)是一家人,。生產(chǎn)企業(yè)在后臺(tái),，經(jīng)銷商在前臺(tái)。經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)的代表,，也是生產(chǎn)企業(yè)的門面,。這是常識(shí)，所區(qū)別的是經(jīng)銷商直接和農(nóng)民打交道,，生產(chǎn)企業(yè)間接和農(nóng)民打交道,。經(jīng)理江中說，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工具,，市場(chǎng)在農(nóng)村,，對(duì)象是農(nóng)民。經(jīng)銷企業(yè)長(zhǎng)年累月和農(nóng)民打交道,。對(duì)農(nóng)民要講誠(chéng)信,，誠(chéng)信是企業(yè)的生命線，失去農(nóng)民就失去市場(chǎng),。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說，經(jīng)銷商是中間環(huán)節(jié)一點(diǎn)不假,。經(jīng)銷商一頭連著農(nóng)民,，一頭連著生產(chǎn)企業(yè)，中間連著農(nóng)機(jī)部門,。盡量做好購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼工作是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè),、農(nóng)民、經(jīng)銷商和農(nóng)機(jī)管理部門的共同責(zé)任,。但經(jīng)銷商在購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼這個(gè)鏈條上更為重要,。他們認(rèn)為，沒有監(jiān)督就沒有市場(chǎng),，沒有廠家就沒有產(chǎn)品,，沒有產(chǎn)品就談不上經(jīng)銷商。所以責(zé)任是一樣的,，利益是共同的,，監(jiān)督是相互的,。