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安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng):經(jīng)銷(xiāo)商與農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼

作者:安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭子超 本站發(fā)布時(shí)間:2010年05月18日 收藏

本文作者:安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭子超

  隨著農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的全面落實(shí),,我很想深層次了解農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商是如何處理與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè),、使用者,、農(nóng)機(jī)局以及他們自身的關(guān)系的。為此,我前不久在貴池區(qū)專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)了五位直接與農(nóng)民打交道的農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商,,就購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的諸多問(wèn)題進(jìn)行座談交流,。

  五位經(jīng)銷(xiāo)商都是獨(dú)立法人,有大小不等的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,,年農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售量都在千萬(wàn)元上下,,分別代理銷(xiāo)售部分國(guó)家補(bǔ)貼機(jī)具。一般銷(xiāo)售品牌在5種以上,,品牌經(jīng)銷(xiāo)互相不重復(fù),,各自經(jīng)銷(xiāo)著不同的品牌,并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼J(rèn)知度,。年齡一般在30—50歲之間,,多數(shù)是原國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)公司職工企業(yè)改制后單獨(dú)從事農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。貴池是山區(qū),,也是血吸蟲(chóng)病疫區(qū),,因此機(jī)具補(bǔ)貼的范圍比較寬。

  補(bǔ)貼政策與經(jīng)銷(xiāo)商

  座談首先是從如何掌握和執(zhí)行國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策開(kāi)始的,。我**想知道經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策究竟知道多少,,有什么樣的理解和認(rèn)識(shí)。

  話(huà)題一出,,大家七嘴八舌。興隆農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理方江海首先講起了他的情況,。他是從2006年開(kāi)始銷(xiāo)售國(guó)家補(bǔ)貼機(jī)具的,,從那年起他就十分注重國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的學(xué)習(xí),文件的來(lái)源是從區(qū)農(nóng)機(jī)局復(fù)印來(lái)的,,也有從報(bào)紙上剪下來(lái)的,。他認(rèn)為,做農(nóng)機(jī)生意必須掌握農(nóng)機(jī)化發(fā)展中的政策與走向,,這是做好補(bǔ)貼機(jī)具生意的基礎(chǔ),。他說(shuō),這些年來(lái),,政策每年都有調(diào)整,,有變化。不清楚的地方及時(shí)到農(nóng)機(jī)局請(qǐng)教,自己清楚才好向農(nóng)民兄弟宣傳,,執(zhí)行起來(lái)才不會(huì)出差錯(cuò),。宏豐農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理陳國(guó)才接著話(huà)茬說(shuō),機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商都是補(bǔ)貼政策的義務(wù)宣傳員,,為了吃透購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策,,區(qū)農(nóng)機(jī)局把省農(nóng)機(jī)局發(fā)的各種補(bǔ)貼文件,購(gòu)機(jī)政策問(wèn)答等,散發(fā)到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和血吸蟲(chóng)病村,,不光鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)貼的到處都是,,還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和個(gè)別購(gòu)機(jī)農(nóng)民單獨(dú)發(fā)放。針對(duì)多數(shù)購(gòu)機(jī)農(nóng)民還是咨詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn),,區(qū)農(nóng)機(jī)局經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)文件,。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說(shuō),打鐵先得本身硬,,經(jīng)銷(xiāo)商只有先把政策精神吃透了,,做起來(lái)才會(huì)不走樣。區(qū)農(nóng)機(jī)局很會(huì)發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商宣傳政策的作用,,像今年補(bǔ)貼政策有調(diào)整,,比如說(shuō)結(jié)算方式、價(jià)格確定,,補(bǔ)貼額度等,,農(nóng)機(jī)局專(zhuān)門(mén)組織大家逐條學(xué)習(xí),農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)丁仕先說(shuō),,把政策交給大家,,操作起來(lái)才省力。

  說(shuō)起對(duì)補(bǔ)貼政策的愿望和要求,,他們幾乎異口同聲地說(shuō),,購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼**好采取普惠制的辦法。據(jù)介紹,,這個(gè)縣去年有1030萬(wàn)的補(bǔ)貼資金,,21個(gè)血防村“以機(jī)帶牛”工程的搞整村推進(jìn),優(yōu)先使用了補(bǔ)貼資金的60%,,這樣就顯得全區(qū)補(bǔ)貼經(jīng)費(fèi)很緊張,,按照農(nóng)民對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化的愿望和要求,補(bǔ)貼資金至少缺一半以上,,溫總理在電視上說(shuō),,今年再增加10個(gè)億。農(nóng)民聽(tīng)了歡天喜地,。如果真正實(shí)現(xiàn)了普惠制,,不需要購(gòu)機(jī)的農(nóng)民照樣不會(huì)買(mǎi)。殷傳德經(jīng)理說(shuō),,因?yàn)椴黄栈?,造成人為的緊張。他舉了個(gè)例子,,有一位農(nóng)民,,確實(shí)需要買(mǎi)一臺(tái)聯(lián)合收割機(jī),,但他怕當(dāng)年搞不到補(bǔ)貼,于是就組織自己的幾個(gè)親戚,,拿著身份證到縣里申請(qǐng)抽簽,,他想這么多親戚參與抽簽,總會(huì)抽到一臺(tái),,不管誰(shuí)抽到,,這臺(tái)收割機(jī)都?xì)w他買(mǎi),你看這不是制造緊張空氣嗎,?

  購(gòu)機(jī)農(nóng)民與經(jīng)銷(xiāo)商

  話(huà)題轉(zhuǎn)到了農(nóng)民與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系上,,他們認(rèn)為,農(nóng)民與經(jīng)銷(xiāo)商,,互相依賴(lài),,誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。常江農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理江中說(shuō),,農(nóng)民對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求簡(jiǎn)單明了,,一是產(chǎn)品質(zhì)量要好,別一干活就出毛??;二是價(jià)格便宜些,再便宜些,;三是機(jī)子出了毛病,,能及時(shí)幫他們維修,做好售后服務(wù),。他們認(rèn)為,,農(nóng)民的這些要求合情合理,一點(diǎn)都不過(guò)分,,現(xiàn)在國(guó)家公布推廣目錄,農(nóng)機(jī)企業(yè)就得對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé),,讓農(nóng)民更放心,。至于價(jià)格,今年國(guó)家分機(jī)型確定補(bǔ)貼額度,,取消了銷(xiāo)售**高限價(jià),,賣(mài)貴賣(mài)賤讓農(nóng)民來(lái)討價(jià)還價(jià),農(nóng)民自然高興,。認(rèn)為有了主人翁的感覺(jué),。有的農(nóng)民對(duì)價(jià)格不放心,把電話(huà)打到生產(chǎn)廠家詢(xún)價(jià),。農(nóng)民講價(jià),,經(jīng)銷(xiāo)商多少都要讓一點(diǎn),薄利多銷(xiāo)。他們說(shuō),,其實(shí)賣(mài)一臺(tái)機(jī)子賺不了幾個(gè)錢(qián),,有些產(chǎn)品讓到了出廠價(jià),經(jīng)銷(xiāo)商靠廠家的批量返利來(lái)維持,,你不讓價(jià),,他可能去選擇別的品牌,和氣生財(cái),,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不能一口價(jià),。

  在談話(huà)中,我給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了我的名片,,告訴他們,,我是做協(xié)會(huì)工作的,協(xié)會(huì)的工作是為農(nóng)民服務(wù),,為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)服務(wù),,也為你們經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。那么作為經(jīng)銷(xiāo)商,,又是如何在產(chǎn)品的售前,、售中、售后為農(nóng)民服務(wù)的呢,?

  說(shuō)起服務(wù),,他們個(gè)個(gè)神采飛揚(yáng)。經(jīng)銷(xiāo)商方江海說(shuō),,去年他賣(mài)了69臺(tái)收割機(jī),,對(duì)農(nóng)民一臺(tái)一臺(tái)的培訓(xùn)。這些都是售前服務(wù),。售中服務(wù)就更多了,,比如:噴字、照相,、幫助辦證,、把機(jī)子送到農(nóng)民家等等,真是無(wú)微不至,。農(nóng)民購(gòu)機(jī)前是上帝,,購(gòu)機(jī)后還是上帝。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)了機(jī)子就與經(jīng)銷(xiāo)商成了朋友,,“三包”服務(wù)樣樣到位,,不管你在哪里干活,出了毛病,,一個(gè)電話(huà)都能及時(shí)趕到維修,。他們的聯(lián)系的方式是手機(jī),,聯(lián)系的內(nèi)容是機(jī)子的使用狀況。現(xiàn)在機(jī)子維修,,換件才收費(fèi),,維修不要錢(qián)。誰(shuí)買(mǎi)了你的機(jī)子,,誰(shuí)就成了你的朋友,,真是多賣(mài)一臺(tái)機(jī)子,就多交一個(gè)朋友,。和諧社會(huì)大家都高興,。

  經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商

  有什么樣的辦法,讓農(nóng)民選購(gòu)你們經(jīng)營(yíng)的品牌呢,?問(wèn)題一提出,,經(jīng)銷(xiāo)商就給了答案。他們說(shuō),,各有所需,,就多數(shù)購(gòu)機(jī)者來(lái)說(shuō),購(gòu)機(jī)時(shí)買(mǎi)什么樣的品牌,,購(gòu)機(jī)者心中有數(shù),,多數(shù)是慕名、慕店,、慕牌而來(lái)?,F(xiàn)在生產(chǎn)廠家推出新產(chǎn)品,都開(kāi)演示會(huì),,這對(duì)農(nóng)民影響很大,。人們常說(shuō),百聞不如一見(jiàn),,就是這個(gè)道理,。那些新產(chǎn)品一個(gè)品牌一個(gè)品牌開(kāi)演示會(huì),做宣傳,。這些活動(dòng)一般都有農(nóng)機(jī)局負(fù)責(zé)組織,,農(nóng)機(jī)局出面子,生產(chǎn)企業(yè)出里子,,經(jīng)銷(xiāo)商出力氣,農(nóng)民出場(chǎng)子,。在農(nóng)村,,有一戶(hù)農(nóng)民首先買(mǎi)了某種品牌,對(duì)周?chē)挠绊懞艽?,看著好就跟著買(mǎi),。你說(shuō)的品牌大戰(zhàn),,在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友,,是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,又是合作伙伴。誰(shuí)也不可能包打天下,。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō),,蘿卜青菜各有所愛(ài),他喜歡什么樣的就買(mǎi)什么樣的,,強(qiáng)行推薦,,農(nóng)民不買(mǎi)賬,農(nóng)民總是根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況,、技術(shù)狀況,、經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)狀況來(lái)確定生產(chǎn)方向,,和購(gòu)買(mǎi)什么樣的機(jī)子,。每個(gè)品牌都有自己的口碑,口碑就是品牌,,口碑就是市場(chǎng),。口碑好銷(xiāo)售的就好,。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn),,當(dāng)然是產(chǎn)品自身,生產(chǎn)企業(yè)是第一責(zé)任人,,經(jīng)銷(xiāo)商既要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),,也要對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)。兩頭都重要,,農(nóng)民利益是重中之重,。一臺(tái)機(jī)子處理不當(dāng),就可能砸了牌子,。再說(shuō),,農(nóng)民一下子掏幾萬(wàn)塊錢(qián)、十幾萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)子,,能不精挑細(xì)選嗎,?農(nóng)民這種選擇,就叫自主權(quán),。他買(mǎi)機(jī)子他做主,,你忽悠不了他。農(nóng)民在選擇中比較,,在比較中選擇,,反反復(fù)復(fù)十分謹(jǐn)慎,,再說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商都是本鄉(xiāng)本土的,你坑騙了農(nóng)民,,以后你的企業(yè)非倒閉不可,。

  農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商

  在交談中,幾位經(jīng)理都認(rèn)為,,農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)是一家人,。生產(chǎn)企業(yè)在后臺(tái),經(jīng)銷(xiāo)商在前臺(tái),。經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)的代表,,也是生產(chǎn)企業(yè)的門(mén)面。這是常識(shí),,所區(qū)別的是經(jīng)銷(xiāo)商直接和農(nóng)民打交道,,生產(chǎn)企業(yè)間接和農(nóng)民打交道。經(jīng)理江中說(shuō),,農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工具,,市場(chǎng)在農(nóng)村,對(duì)象是農(nóng)民,。經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)長(zhǎng)年累月和農(nóng)民打交道,。對(duì)農(nóng)民要講誠(chéng)信,誠(chéng)信是企業(yè)的生命線,,失去農(nóng)民就失去市場(chǎng),。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商是中間環(huán)節(jié)一點(diǎn)不假,。經(jīng)銷(xiāo)商一頭連著農(nóng)民,,一頭連著生產(chǎn)企業(yè),中間連著農(nóng)機(jī)部門(mén),。盡量做好購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼工作是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè),、農(nóng)民、經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)機(jī)管理部門(mén)的共同責(zé)任,。但經(jīng)銷(xiāo)商在購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼這個(gè)鏈條上更為重要,。他們認(rèn)為,沒(méi)有監(jiān)督就沒(méi)有市場(chǎng),,沒(méi)有廠家就沒(méi)有產(chǎn)品,,沒(méi)有產(chǎn)品就談不上經(jīng)銷(xiāo)商。所以責(zé)任是一樣的,,利益是共同的,,監(jiān)督是相互的。

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