2007年，對(duì)有著50多年歷史的中國農(nóng)機(jī)航母——中國一拖來說注定是不平凡的一年,。歲末之際,，海南三亞高朋云集,。來自全國各地的800名一拖經(jīng)銷商及業(yè)界人士歡聚一堂,，全面總結(jié)了一拖2007年的營銷工作，探討合作共贏,、創(chuàng)新發(fā)展的營銷之道,，共商2008年的發(fā)展大計(jì),。

　　“2007年中國一拖公司的發(fā)展思路更加清晰,，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張,，效益大幅提升,。特別是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,，國際市場開拓突飛猛進(jìn)，東方紅牌拖拉機(jī)不僅在國內(nèi)市場增勢強(qiáng)勁,，且正向國際知名品牌大幅邁進(jìn),。在一拖農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)出良好發(fā)展勢頭,，超額完成全年銷售目標(biāo)的同時(shí),，一拖集團(tuán)也乘勢而上，產(chǎn)銷有望突破120億元大關(guān),，在2006年實(shí)現(xiàn)‘十一五’良好開局的基礎(chǔ)上,，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。”中國一拖集團(tuán)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理,、第一拖拉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理閆麟角在中國一拖集團(tuán)公司農(nóng)業(yè)裝備2008年?duì)I銷商務(wù)洽談會(huì)上如是說,。

　　繼續(xù)保持強(qiáng)勢地位

　　一拖集團(tuán)副總經(jīng)理王克俊指出,，隨著我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化的快速平穩(wěn)發(fā)展，中國一拖作為我國農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備的重點(diǎn)骨干企業(yè),，也保持了持續(xù)、快速,、健康發(fā)展態(tài)勢。“十五”以來,，一拖以年均30％以上的速度快速發(fā)展，銷售收入已從“十五”初期的21億元躍升到2006年的102億元,；2007年一拖公司經(jīng)濟(jì)總量、經(jīng)營績效、出口額均創(chuàng)歷史**好水平,，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入120億元，同比增長17%,；實(shí)現(xiàn)出口9300萬美元，同比增長63%,，繼續(xù)保持在農(nóng)機(jī)行業(yè)中的強(qiáng)勢地位。全年共產(chǎn)銷大輪拖2.3萬臺(tái),、中輪拖1.7萬臺(tái)、小輪拖10萬臺(tái),、履拖3400臺(tái),，均在行業(yè)中名列前茅,。

　　成效顯著、短板尤存

　　據(jù)介紹,，2007年一拖公司面對(duì)競爭日趨激烈的市場,，通過采取有效措施,，不斷進(jìn)行改進(jìn)和完善，以良好的產(chǎn)品品質(zhì),、售后服務(wù)與市場表現(xiàn)得到了穩(wěn)步發(fā)展。

　　——在產(chǎn)品研發(fā)方面,，160/180馬力大輪拖經(jīng)過40余項(xiàng)的技術(shù)改進(jìn),，通過試點(diǎn)銷售，已獲得用戶的初步認(rèn)可,，2008年將批量投放市場；收獲機(jī)械已形成小麥機(jī),、水稻機(jī),、玉米機(jī)并舉的局面,。

　　——在品質(zhì)提升方面,，一拖通過采取“狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控,、落實(shí)質(zhì)量責(zé)任”等一系列品質(zhì)提升措施,，各類產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高,。2007年11月，“東方紅”品牌被評(píng)為“2007年度**具價(jià)值的農(nóng)機(jī)品牌”,。12月4日,，一拖公司生產(chǎn)的“東方紅”704拖拉機(jī)，再次被農(nóng)業(yè)部選為“全國糧食生產(chǎn)大戶標(biāo)兵”獎(jiǎng)品車。同時(shí)還有5臺(tái)“東方紅”秸稈還田機(jī),，首次作為機(jī)具配套拖拉機(jī)獎(jiǎng)品車,，成為全國農(nóng)業(yè)工作會(huì)的亮點(diǎn)之一。

　　——在出口方面,，一拖加大了國際市場的開拓力度,，強(qiáng)化了海外營銷網(wǎng)絡(luò)布局，使產(chǎn)品出口再創(chuàng)新高,，其中大中輪拖出口同比增長111%,；出口津巴布韋的1083臺(tái)大馬力輪式拖拉機(jī)，再次刷新了國內(nèi)大輪拖單筆批量出口的新紀(jì)錄,。

　　——在營銷方面,，一拖在對(duì)品牌店建設(shè)、金色服務(wù)推廣等方面進(jìn)行有益嘗試的同時(shí),，2007年對(duì)新疆營銷系統(tǒng)進(jìn)行了整合試點(diǎn),，為企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化營銷管理模式提供了支撐。

　　不過王克俊也向記者坦言,，2007年雖然通過努力,，企業(yè)得到了持續(xù),、快速的發(fā)展，但是銷量的攀升并沒有使一拖產(chǎn)品的市場份額得到顯著提高,，這些意味著企業(yè)的競爭優(yōu)勢并未明顯增強(qiáng),，與競爭對(duì)手相比還沒有太多的比較優(yōu)勢可言，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也未顯著提高,。此外,，服務(wù)、配件和渠道終端作為一拖的營銷短板,，尚未得到顯著改善,。

　　高位運(yùn)行將會(huì)持續(xù)

　　2008年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展具備良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場空間,。在國家把解決好“三農(nóng)”問題作為重中之重,，把發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)放在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的首位,，并繼續(xù)鞏固完善強(qiáng)化支農(nóng)惠農(nóng)政策的情況下,，對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展而言，宏觀形勢總體依然看好,。中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)會(huì)長崔本中等行業(yè)專家預(yù)測,，2008年宏觀政策仍將有利于農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展，農(nóng)機(jī)市場總體運(yùn)行態(tài)勢將穩(wěn)中趨升,。中國未來各類農(nóng)機(jī)作業(yè)的市場需求將呈現(xiàn)增長態(tài)勢,，農(nóng)機(jī)行業(yè)高位運(yùn)行將會(huì)在今后很長一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)下去。

　　王克俊表示,，一拖對(duì)新農(nóng)村建設(shè)情況的調(diào)研表明,，當(dāng)前農(nóng)村生產(chǎn)、生活正在產(chǎn)生新的變化,、新的需求,。一是新農(nóng)村勞動(dòng)力就業(yè)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu),、消費(fèi)支出正在發(fā)生巨大變化,，對(duì)經(jīng)營性生產(chǎn)工具如農(nóng)用運(yùn)輸車輛、農(nóng)機(jī),、農(nóng)具等需求明顯上升,。在調(diào)查中51%的農(nóng)民表示購買農(nóng)機(jī)會(huì)搞運(yùn)輸、耕地作業(yè)等經(jīng)營活動(dòng),；用戶對(duì)投資收益期望非常高,，對(duì)機(jī)械的性能提出了更高的要求。二是道路建設(shè)、農(nóng)田水利建設(shè)等工程的廣泛開展,，對(duì)運(yùn)輸機(jī)械,、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等相關(guān)設(shè)備具有較大的需求,?？傊l(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè),，推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)將促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械,、農(nóng)用工程機(jī)械、運(yùn)輸機(jī)械等產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級(jí),。

　　從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看,，隨著用戶需求的變化，農(nóng)機(jī)行業(yè)熱點(diǎn)變換,，大輪拖,、中輪拖和收獲機(jī)械高速發(fā)展，市場競爭日趨激烈,。70馬力以上大輪拖制造企業(yè)已成為農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的主力軍,；中輪拖市場容量的快速增長使其成為下一輪農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭的熱點(diǎn)；履拖,、小輪拖通過技術(shù)品質(zhì)提升,、結(jié)構(gòu)調(diào)整，孕育著新的發(fā)展空間,；玉米收獲機(jī)械市場的培育日趨成熟,，又為農(nóng)機(jī)企業(yè)未來的發(fā)展埋下伏筆；農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對(duì)大中拖等農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場需求拉動(dòng)作用愈發(fā)明顯,，已成為不少地區(qū)影響農(nóng)機(jī)銷售的關(guān)鍵因素,。

　　面對(duì)行業(yè)趨勢、行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出的這些新變化和特點(diǎn),，王克俊認(rèn)為，一拖作為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)銷售企業(yè),，要認(rèn)真分析,、冷靜應(yīng)對(duì)，切實(shí)將行業(yè)的新情況,、新變化轉(zhuǎn)化為自身的新思路,、新舉措，為2008年各項(xiàng)任務(wù)的完成提供有效支撐,。要做到這一點(diǎn),，廠商合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展是決勝市場的關(guān)鍵。因此2008年一拖將以提升市場占有率為目標(biāo),，著重提升服務(wù),、配件、渠道終端三方面營銷能力,，堅(jiān)持“市場導(dǎo)向,、循序漸進(jìn)、持續(xù)改進(jìn),、共進(jìn)共贏”的原則,，分階段實(shí)施服務(wù)整合、渠道優(yōu)化和銷售整合,，改善和提升營銷工作,。實(shí)現(xiàn)主要產(chǎn)品市場占有率提升3%~5%，銷售收入達(dá)155億元的目標(biāo),。

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