當(dāng)你走進(jìn)一家專賣店,，里面賣的不是食品,、衣服、電器,，而是拖拉機(jī),、推土機(jī)、收割機(jī)時(shí),，會(huì)感到驚奇嗎,？事實(shí)上，15年前,，當(dāng)吉峰農(nóng)機(jī)涉足農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域時(shí),，未曾料到15年后的今天，能夠成為中國農(nóng)機(jī)連鎖領(lǐng)域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè),。2009年10月21日,，記者對(duì)話四川吉峰農(nóng)機(jī)連鎖有限公司副總經(jīng)理鄭舸，揭秘這個(gè)農(nóng)機(jī)連鎖帝國背后的故事,。

　　逛專賣店 花4.6萬 老農(nóng)開拖拉機(jī)回家

　　10月21日上午,，當(dāng)記者來到位于郫縣成都現(xiàn)代工業(yè)港北片區(qū)的吉峰農(nóng)機(jī)總部時(shí)，正巧遇上郫縣唐昌鎮(zhèn)西北村村民楊應(yīng)安前來購買農(nóng)機(jī),。今年54歲的老楊圍著一臺(tái)藍(lán)色的輪式拖拉機(jī)打量了很久，終于下定決心買下這個(gè)“鐵家伙”,。

　　“我來店里看了好幾次了,。”老楊說，這臺(tái)輪式拖拉機(jī)再加上配套的旋耕機(jī),，售價(jià)為6萬元,，不過由于國家要給農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械購置補(bǔ)貼，所以**終買下來大概是4.6萬元,。同時(shí),，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地,，一天**多能耕20～30畝,，加上買牛等成本，算下來人工耕地要投每畝100元左右,。而買機(jī)器,，**初花費(fèi)比較多,，但是機(jī)械可以24小時(shí)不間斷耕地，一天可耕50～60畝,，耕地成本大概降到70元/畝左右,，并且耕完自家的地以后，還可以出租給其他村民耕地,，這樣兩年不到就能收回成本,，還能提高效率。

　　老楊辦完購買手續(xù)后,，開著那輛長3米,、高2米、重2噸的“鐵家伙”笑呵呵地回家了,。同時(shí),，記者在吉峰農(nóng)機(jī)4600多平方米的倉庫里看到擺放整齊的多種收割機(jī)、拖拉機(jī)等農(nóng)具,，從**便宜的幾百元一臺(tái),，到**貴的幾十萬元一臺(tái)不等。對(duì)此,，鄭舸解釋說：“我們開農(nóng)機(jī)專賣店，主要是為了方便農(nóng)民,。此外,，我們推行的是體驗(yàn)式營銷,，農(nóng)民可以先試駕,，再?zèng)Q定買哪臺(tái)適合自己的機(jī)器。此外,，和一般銷售商品不同，我們賣了農(nóng)機(jī),，還要負(fù)責(zé)售后服務(wù)，比如維修,、更換零件等。”

　　多年摸索 選擇連鎖銷售

　　老楊購車時(shí)，國家財(cái)政補(bǔ)貼的一萬多元差額購車款是由吉峰農(nóng)機(jī)代墊,。至少要2～3個(gè)月,，國家才能發(fā)放下來這筆補(bǔ)貼。數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年,，吉峰農(nóng)機(jī)替農(nóng)民代墊的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金達(dá)到約2.42億元,，占到公司當(dāng)期總收入的29.59％,。同時(shí)，記者從《四川省2009年農(nóng)業(yè)機(jī)械購置補(bǔ)貼》中獲悉,，對(duì)于一些農(nóng)機(jī)機(jī)械,，一般地區(qū)享受30％左右的補(bǔ)貼，而重災(zāi)區(qū)的補(bǔ)貼有望達(dá)到50％,。農(nóng)民減負(fù)的同時(shí)，也給吉峰農(nóng)機(jī)這樣的民營企業(yè)帶來一定資金周轉(zhuǎn)壓力,。

　　“我們的客戶群很特殊,，購買能力有限，我們需要墊付很多資金,。”鄭舸說,，不過，農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策是一項(xiàng)非常重要的扶持“三農(nóng)”發(fā)展的政策,，企業(yè)理應(yīng)支持,。即使在西方一些發(fā)達(dá)國家，依然在推行長達(dá)20年～30年的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,。去年底今年初,，公司加大了存貨儲(chǔ)備能力,，也增加了對(duì)上游供貨商的貸款支付。

　　此外,，為提升公司的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,，鄭舸表示，公司從2005年開始實(shí)行雙人店經(jīng)營模式。一般在一個(gè)門店配備一到兩個(gè)副手,，以利于新人快速成長,，熟悉業(yè)務(wù)，加強(qiáng)人才儲(chǔ)備,，提高服務(wù)能力,。公司600名員工中，2/3人員具備維修維護(hù)能力,，每年還要到各廠家參加學(xué)習(xí)、輪訓(xùn),，組織跨地區(qū)服務(wù),。公司還用每年毛利收入的1％左右來進(jìn)行員工培訓(xùn)、戰(zhàn)略制定,、技術(shù)升級(jí)等,。“只是賣農(nóng)機(jī)，可能每個(gè)企業(yè)都能做到,，可我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在售后服務(wù)上,。”

　　“外界很多人都認(rèn)為我們是造農(nóng)機(jī)的，其實(shí)我們只是賣農(nóng)機(jī)的,。當(dāng)年,，我們進(jìn)入農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域，還是受到家電業(yè)的連鎖巨頭國美電器,、蘇寧電器興起的啟發(fā),。”鄭舸說。

　　吉峰農(nóng)機(jī)前身四川省吉峰農(nóng)業(yè)工程有限責(zé)任公司成立于1994年12月8日,，注冊(cè)資本30萬元,。由四川省農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)會(huì)和王新明、劉君望,、馮蓉4人發(fā)起,。直到1998年，吉峰農(nóng)機(jī)才開始正式運(yùn)營,。**早，吉峰農(nóng)機(jī)并沒打算專賣農(nóng)機(jī),，而是進(jìn)行過多種其他嘗試,，曾嘗試做傳統(tǒng)批發(fā)零售,，開分公司等，通過總部向分公司進(jìn)行批發(fā)和銷售,，但這樣做的效果并不是很好,。

　　2005年，吉峰農(nóng)機(jī)正式確定了連鎖經(jīng)營的模式,。在農(nóng)村市場(chǎng)做連鎖,，特別是農(nóng)機(jī)連鎖，是件大有可為的事情,。農(nóng)村市場(chǎng)地廣人稀,，很多用戶購機(jī)難,，用機(jī)難,，想買不敢買，但購買的需求是存在的,，需要專業(yè)公司開發(fā)，用農(nóng)村市場(chǎng)可以接受的營銷方式,，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，零配件的供應(yīng)問題,、后續(xù)需求等,。

　　鄭舸說，公司從人才經(jīng)營,、采購,、經(jīng)營,、品牌等方面進(jìn)行統(tǒng)一,，經(jīng)過多年探索，目前已建立了中心賣場(chǎng),，輻射縣鎮(zhèn)集成網(wǎng)絡(luò),，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品范圍比較廣闊，涉及的產(chǎn)品種類繁多,，既適合大賣場(chǎng),，也適合終端門店，是一種混合的業(yè)態(tài),。目前,，公司已經(jīng)設(shè)立59家直接控股公司，70家直營店,，以及550個(gè)代理商,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布川渝、云南,、貴州,、陜西、江蘇等多個(gè)地區(qū),。

　　上市之路 三倍利潤增長成就冠**

　　“我們是在2007年下半年準(zhǔn)備上市的,。”鄭舸透露，之前,，自己因?yàn)橐粋€(gè)偶然機(jī)會(huì)參加一個(gè)培訓(xùn),，同一家創(chuàng)投公司進(jìn)行了交流。**初,，公司準(zhǔn)備規(guī)模達(dá)到一定程度,，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本形成，營業(yè)額達(dá)到15～20億后再考慮上市融資,。不過,，在和這家創(chuàng)投公司交流后，發(fā)現(xiàn)原來上市時(shí)間可以提前,。

　　公司管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過慎重研究，決定正式啟動(dòng)上市,，2007年下半年開始準(zhǔn)備,，2008年1月完成改制工作。此外,，在做上市準(zhǔn)備工作之前,，希望把部分分散的門店經(jīng)理股權(quán)集中到總公司來。對(duì)此,，很多人不理解,，認(rèn)為公司這樣做是在搞集權(quán)。對(duì)此,，鄭舸特意找到一些較大的股東進(jìn)行商量,，做溝通工作。**終,，吉峰農(nóng)機(jī)成功成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市的企業(yè)之一,，同時(shí)還是中國農(nóng)機(jī)連鎖銷售領(lǐng)域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。同時(shí),，吉峰農(nóng)機(jī)近3年?duì)I業(yè)利潤復(fù)合增長率高達(dá)338.33％,，在首批28家上市的創(chuàng)業(yè)板企業(yè)中位居第一,。

　　對(duì)于公司成功上市的原因，鄭舸認(rèn)為：“我們從一開始,，目標(biāo)就直指創(chuàng)業(yè)板,。我們公司的成長性符合創(chuàng)業(yè)板要求，同時(shí)我們采用的是連鎖經(jīng)營模式,。畢竟在商業(yè)領(lǐng)域,，只有連鎖才具有快速成長的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶,。”

　　發(fā)展前景 讓農(nóng)機(jī)連鎖遍布全國

　　“目前,，我們?cè)谵r(nóng)機(jī)連鎖銷售領(lǐng)域排名第**。不過,，目前國內(nèi)很多農(nóng)機(jī)企業(yè)業(yè)績并不突出,，因此，我們也要看到不足,。”鄭舸表示,。

　　上世紀(jì)90年代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的全國性農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)逐步瓦解,，一些中小型農(nóng)機(jī)公司不斷冒出,。“小、散,、亂”一度成為整個(gè)行業(yè)的特色,，吉峰農(nóng)機(jī)選擇“劍走偏鋒”，嘗試在農(nóng)機(jī)連鎖領(lǐng)域推行連鎖經(jīng)營模式,，經(jīng)營的品種幾乎涵蓋了國內(nèi)外知名農(nóng)機(jī)品牌,，配套服務(wù)能力也不斷增強(qiáng)。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，2008年,，全國農(nóng)機(jī)銷售總額超過1800億元，其中連鎖經(jīng)營方式銷售規(guī)模僅為12億元,，市場(chǎng)空間巨大,。而吉峰農(nóng)機(jī)盡管已成為全國**大的農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營企業(yè)，在全國農(nóng)機(jī)銷售市場(chǎng)占有率僅為0.4%,。

　　“公司今后發(fā)展的目標(biāo)是成為農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域的蘇寧國美,。”鄭舸稱，此次募集的資金將用來擴(kuò)建現(xiàn)有的21家門店和新開18家門店,。從長遠(yuǎn)來講,，公司的發(fā)展策略將分三步走。第一步,，在鞏固川渝根據(jù)地的基礎(chǔ)上,，快速完成大西南地區(qū)布局,；第二步，在大西南布點(diǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,，用2～3年時(shí)間快速輻射長江以南15個(gè)省市,；第三步，在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上,，依托資本市場(chǎng)融資功能，快速占領(lǐng)東北,、華北糧食主產(chǎn)區(qū),，在2013年前完成全國布局。

　　目前,，吉峰農(nóng)機(jī)正處于戰(zhàn)略目標(biāo)的第二步,，計(jì)劃在未來三年內(nèi)，以川,、渝,、黔、云,、桂,、陜等地區(qū)為中心，逐步輻射華中,、華南及華東等長江以南地區(qū),，打造“吉峰農(nóng)機(jī)”專業(yè)農(nóng)機(jī)連鎖品牌形象，努力成為中國**優(yōu)秀的農(nóng)機(jī)連鎖企業(yè),。

　　或許等吉峰農(nóng)機(jī)的連鎖店開遍全國時(shí),，更多的“老楊”就能享受到在家門口買農(nóng)機(jī)的方便和快捷。