2016是農(nóng)機行業(yè)無比艱辛的一年,，整體大環(huán)境略顯弱勢，農(nóng)機買賣在挑戰(zhàn)中不斷前行,，銷售環(huán)節(jié)就顯得格外重要,，因此，銷售人員需要理清這些常識,。

　　要搞清楚誰會購買農(nóng)業(yè)裝備

　　經(jīng)營農(nóng)場,、牧場的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場和牧場提供服務的獨立經(jīng)銷商們。

　　農(nóng)機銷售有門道把關研發(fā)與售后

　　哪些因素會影響到這些人購買農(nóng)業(yè)裝備

　　主要因素是凈收入,，其次是總體的經(jīng)濟環(huán)境,、利率、融資能力,、土地價格以及負債水平,。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價,、牲畜保有量,、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)(牧)場運營成本(包括燃料和肥料成本),、貨幣匯率,、政府補貼和有無稅收減免政策的影響。

　　這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量

　　當農(nóng)場經(jīng)營指標下滑的時候,，經(jīng)營者們會延遲購買農(nóng)業(yè)裝備,，反之亦然。二手設備的可靠性,、質(zhì)量和價格也影響著新設備的銷量,。天氣因素(包括因地理位置的不同帶來的季節(jié)效應)影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購買欲,。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量,，也會通過給予特定補貼或者收取特定費用來影響經(jīng)營者的農(nóng)機購買欲。一些全球性組織,，如世界貿(mào)易組織,，也可以通過農(nóng)業(yè)補貼、關稅,、以及對轉基因作物的接受程度來影響市場需求,。

　　氣候和農(nóng)季對農(nóng)機銷售量的影響

　　在同一個地區(qū),、相同種植物的情況下，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化,。

　　3-6月的北半球以及9-11月的南半球會迎來拖拉機和種植機的銷售高峰,。經(jīng)銷商全年都會訂購農(nóng)業(yè)裝備，但是在北半球,，收獲類機械銷售量一般會在秋末冬初的時候增長,，為3-6月的銷售高峰期做好準備；在南半球,，經(jīng)銷商們會在8-10月期間囤貨，為11月至來年2月的旺季做準備,。

　　農(nóng)業(yè)設備的生產(chǎn)水平是以零售價的預測值為基礎的,，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷商預定的到貨時間(與銷售旺季有關)、經(jīng)銷商以及工廠的庫存情況,、是否需要更換制造設備以及如何有效利用設備和人力,。

　　由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會在一年中隨時調(diào)整,，因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場需求,。

　　筆者總結：氣候和農(nóng)季對我國農(nóng)機市場的影響其實還是相當明顯的。比如,，前幾年東北地區(qū)發(fā)大水,，導致了那幾年大馬力設備銷售的走低。而上半年主銷小麥機,，下半年主銷玉米機這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的,。

　　因此，相信對于銷售員來說,，熟知氣候和農(nóng)季,，是第一堂必修課。

　　農(nóng)機產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化

　　用戶的選擇是根據(jù)實際農(nóng)業(yè)活動而變化的,，因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同,。

　　像北美和澳洲，它們的土壤條件,、氣候情況,、經(jīng)濟條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規(guī)?；r(nóng)業(yè)的地區(qū),，農(nóng)民們更偏好配備了**先進技術的高效率農(nóng)業(yè)裝備。

　　在歐洲,，它們的農(nóng)場規(guī)模相較北美和澳洲更小一點,，因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的,、但仍然擁有先進技術的農(nóng)業(yè)裝備。

　　在一些勞動力充足,、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中國家和地區(qū),，用戶比較喜歡更簡單、皮實耐用型的農(nóng)業(yè)裝備,，這些機械的購買和使用成本也更低,。在許多發(fā)展中國家，拖拉機即使不是****的,，也是**重要的農(nóng)業(yè)裝備,，很多工作如果不能用拖拉機來完成，則是由人力來完成的,。

　　越來越多的兼職(業(yè)余)農(nóng)民投身到園林綠化,、市政建設和公園養(yǎng)護的工作上來。在西歐和北美,，高爾夫球場草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡單,、低成本的機械設備來完成。

　　目前,，北美和西歐地區(qū)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢,，但農(nóng)場規(guī)模卻日益擴大，繼而對大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來越大,。此外,，越來越多的農(nóng)場將通過技術和其他的精準農(nóng)業(yè)解決方案來提高作物產(chǎn)量。

　　小編總結：對于我國來說,，地域影響對農(nóng)機需求尤其重要,。新疆、東北等地區(qū)地塊面積大,，多需求大馬力設備,；中原地區(qū)地塊兒小，中小馬力農(nóng)機是其優(yōu)選對象,；而對于山區(qū)丘陵來說,，小型農(nóng)機具則是必須的。

　　因此,，要想將產(chǎn)品賣到全國,，認真考察當?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況，找到**適宜的產(chǎn)品類型十分重要,。

　　天災人禍時,，不要忘了政府補貼

　　在拉丁美洲和一些新興市場，農(nóng)場數(shù)量不斷增加,，機械化也逐步替代了人力,。

　　美國和西歐的政府補貼政策(包括農(nóng)作物保險)是農(nóng)民們種植經(jīng)濟作物的主要驅動力,。當農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟危機或者自然災害時，這樣的補貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%,。在這些擁有高額補貼的市場,，農(nóng)機銷售的周期性波動就沒有那么明顯了,。

　　那這些補貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國的農(nóng)業(yè)法案,、美國農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項目,、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策,。此外,，巴西政府主要通過低利率融資計劃來實現(xiàn)農(nóng)機購置補貼的,。這些地區(qū)的政府補貼都大大影響了農(nóng)機的銷售量。

　　筆者總結：政策對農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的影響,，我國可謂是體會更加深刻,。從2004年開始實施農(nóng)機購置補貼政策以來，農(nóng)機工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展,。到目前，農(nóng)機補貼已成為影響我國農(nóng)民購機的主要因素,。

　　所以,，要想自己的農(nóng)機產(chǎn)品賣得好，申請農(nóng)機購置補貼資格是第一步,。另外,，由于近兩年農(nóng)機購置補貼正處于改革期，也應密切注意該政策的改革走向,。

　　發(fā)動機技術和燃料選擇會影響到農(nóng)機研發(fā)

　　農(nóng)機制造商還會受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動機排放法規(guī)和限制的影響,。這些法規(guī)的變動和調(diào)整經(jīng)常會導致整個發(fā)動機技術的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金,。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶,，但這些價格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個市場都有自己獨特的法規(guī),，這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度,。

　　近年來，全球對可再生燃料的需求大幅增加,。生物燃料,，包括乙醇和生物柴油，已成為**流行的可再生燃料類型之一,。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權和激勵支持的不同而有所不同,。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油,；而歐洲主要支持生物柴油,。

　　對生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求,，那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。

　　目前,，大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取,，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西,，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的,；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的,。

　　玉米和大豆作為生物燃料的來源一直是影響這些作物的供求關系的主要因素之一,，直接提高了玉米和大豆的價格。而生物燃料的經(jīng)濟可行性顯著受石油價格的影響,。如果石油價格下降,，生物燃料作為替代能源，則沒那么有吸引力了,。然而,，這種關系仍然受政府政策的影響，世界各國政府應該考慮如何阻止全球氣候變暖,，和避免未來潛在的能源問題,。

　　對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國農(nóng)作物產(chǎn)量的**顯著變化是玉米種植面積的增加,，通常和大豆以及棉花進行輪作,。因此，農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn)：秸稈綜合利用,、學習使用新的農(nóng)業(yè)機械設備,。

　　筆者總結：在能源危機方面，歐美等國的應對速度更快,，故而尋求了生物柴油等新型能源,。而在我國，這方面的應對卻遠沒那么及時,，主要的應對措施還是電動或者油電混合,。因此對農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。

　　然而,，跟能源相關的排放問題在我國的影響已經(jīng)十分明顯,。比如，這段時間的非道路國二升級國三政策,，直接影響了內(nèi)燃機和主機企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。因此，制定銷售計劃時,，必須考慮環(huán)境政策以及排放標準升級的影響,。

　　銷量下滑時多關注售后市場

　　雖然在經(jīng)濟停滯或衰退時期,，新的農(nóng)業(yè)設備的需求趨于下降，在這種情況下,，售后市場史**前**地比新設備市場波動更小,，因此也有助于限制新設備銷售下降對制造商的經(jīng)營業(yè)績的影響。

　　筆者總結：一份美國流通調(diào)研報告顯示,，經(jīng)銷商收入的50%來自于售后市場,。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視，造成了主機強,、零部件弱的不匹配的情況,，售后市場挖掘度很低。而目前,，我國農(nóng)機工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩,，主機企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤開始下降。

　　如何尋求新的利潤增長點,，對于銷售員來說,，從售后市場著手不失為一條好的途徑。

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