世界上第一個(gè)推銷員是誰,？是伊甸園里的那條蛇,。它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃,。

　　營銷是媒人，品牌就是丘比特。營銷成了企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程,。營銷工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力,，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系,，愛上品牌,！　　

　　情人眼里出西施

　　一個(gè)女子，在素昧平生的人的眼里,，可能是相貌平平,，但在情人的眼里，就可能成為像西施一樣的美麗佳人,，一舉一動(dòng),、一言一行都富有迷人的魅力。這是由于人互動(dòng)性情感“反映”所制約的結(jié)果,。

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候,，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性,。消費(fèi)者對(duì)某品牌產(chǎn)生了感情,，就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成,，就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買,、價(jià)格敏感度低、信賴,、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映,。

　　在1938年之前，美國公眾對(duì)于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感可言,，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪,，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購，僅僅一年,，就賣出尼龍襪子6400萬雙,，超過了當(dāng)時(shí)美國成年女性的總?cè)藬?shù)。據(jù)說,，當(dāng)時(shí)一雙長筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一支昂貴的手表,，甚至一件古董。

　　為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢,？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢,？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù),，購買的是男人們在腿部留戀的目光,，購買的是女性朋友的羨慕眼神,，購買的是躋身于主流時(shí)尚圈子的入場券，購買的是一個(gè)性感的自我,。

　　你是什么并不重要,，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià),，高出價(jià)值的那部分價(jià)格正是情感屬性的價(jià)格,，情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。試想,，有幾個(gè)新娘會(huì)在“鉆石恒久遠(yuǎn),，一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈、感人至深的情感愿景背后,，在意De beers冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業(yè)較量呢,？　　

　　情感：銷售過程中的潤滑劑

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解,。”如今的商場,，已經(jīng)不僅僅是戰(zhàn)場了，更是情場,。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人,，一定會(huì)有一個(gè)比較優(yōu)秀的對(duì)象，如果營銷人連一個(gè)中意的女孩都不能追到,，也不能算是一個(gè)成功的營銷人,。

　　談戀愛與營銷的共通之處：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo)；鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化,、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球,；要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣,，廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”,，促銷手段要足夠有力，這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”,；在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,，售后服務(wù)要讓消費(fèi)者滿意，要用附加價(jià)值使消費(fèi)者忠誠……情感是銷售過程中的潤滑劑,，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”?！　?

　　品牌就是丘比特

　　傳統(tǒng)營銷猶如媒人,，挖空心思使盡渾身法術(shù)，其中之艱辛自不必多說,，但結(jié)果卻經(jīng)常不盡如人意,。如若不成功,，所有的努力皆付之東流；就算成功,，之后的事還是未知之?dāng)?shù)：交了朋友未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚,；看了你的產(chǎn)品未必購買,，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……因此，中國企業(yè)需要的不光是媒人,，我們更期待丘比特的出現(xiàn),。?

　　品牌好比丘比特，他會(huì)說話,、會(huì)放電,、散發(fā)著消費(fèi)者不可抗拒的吸引力。品牌不像營銷,，它不是一種市場工具,，卻有運(yùn)籌帷幄的本領(lǐng)；它沒有五花八門的裝扮,，但卻有讓消費(fèi)者愛不釋手的魅力,；它不曾練就十八般武藝，但卻有讓競爭對(duì)手望而卻步的威力,。

　　媒人是要有,，但關(guān)鍵還是要有丘比特神助。和消費(fèi)者“談戀愛”,，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠恒久、不離不棄,。這樣,，企業(yè)才能夠叱咤風(fēng)云、基業(yè)長青,！

發(fā)表于 @ 2007年10月15日 15:24:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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